Продажи - дело не в везении

22

Upload: felix-morozovsky

Post on 16-Jun-2015

142 views

Category:

Sales


3 download

DESCRIPTION

Продажи - это не везение, а мастерство.

TRANSCRIPT

Page 1: Продажи - дело не в везении
Page 2: Продажи - дело не в везении

Бизнес-психолог Эксперт по продажам и управлению Два высших образования: психология и бизнес-

тренер RQLab (Microsoft, Lafarge, Сбербанк) Два года директор ООО «Оил Транс» Что? Где? Когда? Люблю пообщаться Сайт - Felixconsult.com.ua Телефон – 093 607 74 52 https://www.facebook.com/felix.morozovsky

Page 3: Продажи - дело не в везении

Коммуникативные:

•Умение задавать вопросы•Умение слушать и слышать•Умение поддержатьразговор

Социальные:

•Умение держать внешний вид.•Умение Демонстрироватьуверенность•Умение проявлять интерес

Профессиональные:

•Знать цикл продаж•Следовать циклу продаж•Умение убеждать•Знание продукта, рынка, клиента•Умение работать с возражениями

Компетенции менеджера по продажам

Page 4: Продажи - дело не в везении
Page 5: Продажи - дело не в везении

Длинные – от двух встреч и более

Короткие – обычно одна-две встречи

Page 6: Продажи - дело не в везении

ПРОДАВЕЦ ПРОДАЕТ

1) СЕБЯ

2) ФИРМУ

3) ТОВАР

Page 7: Продажи - дело не в везении

ПОДГОТОВКА

ВЫЯВЛЕНИЕПОТРЕБНОСТЕЙ

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

РАБОТА С ВОПРОСАМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

ПОИСК КЛИЕНТОВ

ХОЛОДНЫЕ КОНТАКТЫ

ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА

СОПРОВОЖДЕНИЕ

РЕКОМЕНДАЦИИ

ПОИСК КЛИЕНТОВ

Page 8: Продажи - дело не в везении

•ИЗУЧЕНИЕ СИТУАЦИИ НА РЫНКЕ (ЦЕНЫ, КОНКУРЕНТЫ)

•ИЗУЧЕНИЕ ПРОДУКТА (ТТХ)

•ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ (Какие потребности удовлетворяет ваш продукт)

•СЕРВИС (Количество филиалов, скорость обслуживания) •ОТЛИЧИЯ

•БРЕНД

•ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ (Потому что я лучший, и я лучший потому что)

Page 9: Продажи - дело не в везении

Ощутимый РЕЗУЛЬТАТ

Page 10: Продажи - дело не в везении

Какие действия Вы (или компания) прилагаете после продажи?

К каким РЕЗУЛЬТАТАМ приводят эти действия?

Что хочет от Вас самый ТРУДНЫЙ клиент? Что есть у Вас, чего нет у других? Обладание чем, сделало бы так, чтобы клиент к

Вам НЕ обратился?

Page 11: Продажи - дело не в везении

Постановка целей Владение информацией Составление плана встречи Ориентация на успех Вступление в контакт (знание этикета) Умение делать комплементы Умение начать выявление потребностей

Page 12: Продажи - дело не в везении
Page 13: Продажи - дело не в везении

1) Умение задавать вопросы

2) Навыки активного слушания

3) Умение создавать потребности

Page 14: Продажи - дело не в везении

Открытые ЗакрытыеНевозможно ответить «да» или «нет». Часто начинаются со слов: что, где, когда, сколько. Цель: разговорить клиента, Начать беседу.

При ответе всегда есть возможность сказать «да» или «нет» или имеют ограниченное число ответов внутри самого вопросаЦель: получить согласие или уточнить что-либо.

Page 15: Продажи - дело не в везении
Page 16: Продажи - дело не в везении

Introduction – введение (включение в беседу)

State – состояние (текущая ситуация, процесс)

Issue – проблема (выделение проблемы)

Prospect – перспектива (что будет, если проблему не решить)

Offer – предложение (сама идея)

Postface – непереводимо (что будет, если использовать Вашу идею)

Page 17: Продажи - дело не в везении

1) Высокий уровень лингвистического интеллекта (умение говорить на языке клиента)

2) Навыки ораторского мастерства 3) 100% знание продукта (ТТХ + результаты) и

потребностей (результаты) 4) Высокий уровень аналитического мышления

Page 18: Продажи - дело не в везении

Нужно связать то, что сказал клиент (результаты) с тем, какие потребности (результаты) удовлетворяет Ваш продукт.

Ведите себя с достоинством, ведь у вас есть выгодное предложение и ваше поведение должно подтверждать это!

Использовать больше статистики и конкретных цифр

Все люди обожают покупать, но ненавидят когда им продают

Page 19: Продажи - дело не в везении

Нехватка информации

Конфликт

Page 20: Продажи - дело не в везении

Задавайте проясняющие вопросы:

Почему?

Объясните подробнее?

Что конкретно Вас смущает?

И этим выясняем причину, а затем -

Если бы не «это», то вы бы купили?

Если ответ «НЕТ» - это отговорка

Page 21: Продажи - дело не в везении

1) Выслушай2)

Присоединись3) Перефразируй

4) Приведи аргументы5) Получи

подтверждение

Page 22: Продажи - дело не в везении

1) Себестоимость (материал + работы + логистика + хранение и т.д.)

2) Рыночная цена

3) Внутренние мнение о цене

4) Возможность покупателя

5) Ценность – что я получу, когда получу товар