bab ii proposal individu

7/23/2019 BAB II Proposal Individu

http://slidepdf.com/reader/full/bab-ii-proposal-individu 1/26



Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang permasalahan, maka perumusan masalah yang diajukan dalam penelitian ini

adalah:

1.Apakah Pengaruh testimoni pelanggan, harga, kualitas produk, merek,promosi, dan

kelompok referensi secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo?

2. Apakah gaya hidup berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo?

3. Apakah harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo?

4. Apakah kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo?

5. Apakah merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo?

6. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo?

7. Apakah kelompok referensi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo?

8. Variabel manakah yang memiliki pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan uraian di atas, maka tujuan penelitian adalah untuk mengetahui:

1. Pengaruh testimoni pelanggan, harga, kualitas produk, merek,promosi, dan kelompok referensi secara

bersama-sama terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo ?

2. Pengaruh harga terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo.

3. Pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo.

4. Pengaruh merek terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo.

5. Pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo.

6. Pengaruh kelompok referensi terhadap keputusan pembelian sepatu Brodo.

1.. !an"aat Penelitian



#iharapkan hasil penelitian ini dapat memberikan man"aat, baik man"aat akademis maupun man"aat

praktis.

1. !an"aat Akademis

$asil penelitian ini diharapkan dapat dipakai sebagai tambahan re"erensi bagi yang ingin melakukan

penelitian lebih lanjut, khususnya mengenai %ariabel yang mempengaruhi keputusan pembelian.

&. !an"aat Praktis

$asil penelitian ini diharapkan dapat dipakai sebagai tambahan in"ormasi bagi vendor ponsel khususnya

produk smartphone Blackberry dalam menyusun strategi pemasaran yang tepat bagi pasar sasaran.



BAB II

TINJAUAN T!"I

#.1 $eputusan Pem%elian

#.1.1 Pengertian $eputusan Pem%elian

!enurut Assauri '&((: 11), keputusan pembelian adalah sebuah pendekatan penyelesaian

masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan

kebutuhannya yang terdiri dari pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencaharian in"ormasi, e%aluasi terhadap

alternati" pembelian, keputusan membeli, dan tingkah laku setelah pembelian.

!enurut *otler dan Armstrong '&((+: 1), yang dimaksud dengan keputusan pembelian adalah suatu proses

penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisis atau pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencaharian

in"ormasi, penilaian sumber-sumber seleksi terhadap alternati" pembelian, keputusan membeli, dan perilaku

pasca pembelian.

#ari pengertian keputusan pembelian di atas dapat disimpulkan baha keputusan pembelian adalah perilaku

pembelian seseorang dalam menentukan suatu pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai kebutuhan dan

keinginan yang meliputi pengenalan masalah, pencaharian in"ormasi, e%aluasi terhadap alternati" pembelian,

keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.

#.1.# Pr&ses Pengam%ilan $eputusan Pem%elian

#alam membeli suatu produk, seorang konsumen biasanya pembelian '*otler , &((/: &&/). melalui

0 'lima) tahap proses keputusan Adapun lima tahap dalam proses keputusan pembelian adalah: pengenalan

kebutuhan, pencaharian in"ormasi, e%aluasi alternati", keputusan membeli, dan perilaku pasca pembelian yang

dapat digambarkan sebagaimana pada ambar &.1 di halaman berikut beserta penjelasannya:



#ari ambar &.1 tahap-tahap proses pembelian dapat dijelaskan sebagai berikut:

a) Pengenalan *ebutuhan

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. *ebutuhan tersebut dapat

dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.

b) Pencaharian 2n"ormasi

*onsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari in"ormasi mengenai produk yang

dibutuhkan. Pencaharian in"ormasi merupakan akti%itas termoti%asi dari pengetahuan yang tersimpan dalam

ingatan dan perolehan in"ormasi dari lingkungan. 3umber in"ormasi antara lain: kerabat, iklan, media massa,

dan pengalaman.



c) 4%aluasi Alternati"

4%aluasi alternati" merupakan proses dimana suatu alternati" pilihan disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi

kebutuhan konsumen.

d) *eputusan !embeli

*eputusan untuk membeli merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Bila konsumen menentukan

keputusan untuk membeli, konsumen akan menjumpai keputusan yang harus diambil menyangkut jenis

produk, merek, penjual, kuantitas, aktu pelayanan, dan cara pembayarannya.

e) Perilaku Pasca Pembelian

Perilaku pasca pembelian merupakan sikap konsumen setelah membeli dan menggunakan produk yang

diukur menggunakan tingkatan kepuasan. *onsumen yang kepuasannya terpenuhi akan memperlihatkan

peluang membeli kembali yang lebih tinggi dalam kesempatan pembelian berikutnya.

#.1.3 'a(a )idup

aya hidup menurut *otler '&((&: 1&) adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan

dalam akti%itas, minat, dan opininya. aya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang dalam

berinteraksi dengan lingkungannya.

3ecara lebih luas 3utisna'&((&: 10) mende"inisikan gaya hidup adalah bagaimana seseorang

menghabiskan aktu 'akti%itas), apa yang dianggap penting dalam lingkungannya 'ketertarikan), dan apa yang

dipikirkan tentang diri sendiri dan juga dunia di sekitarnya 'pendapat). 3edangkan menurut !oen dan !inor

'&((&: &&(), gaya hidup mencerminkan pola konsumsi yang menggambarkan pilihan seseorang dalam

menggunakan aktu dan uang.

#ari berbagai pendapat di atas, dapat disimpulkan baha gaya hidup adalah pola hidup seseorang

yang dinyatakan dalam kegiatan, minat, dan pendapatnya dalam membelanjakan uangnya dan

bagaimana mengalokasikan aktunya.

5aktor-"aktor utama pembentuk gaya hidup dapat dibagi menjadi dua yaitu secara demogra"is dan

psikogra"is. 5aktor demogra"is misalnya berdasarkan tingkat pendidikan, usia, tingkat penghasilan dan jenis



kelamin, sedangkan "aktor psikogra"is lebih kompleks karena indikator penyusunnya berasal dari karakteristik

konsumen. 5aktor psikogra"is membutuhkan pengukuran dimensi A26 'activities, interest, opinion) konsumen

yaitu:

a) Activities 'kegiatan) seperti pekerjaan, hobi, belanja, olahraga, kerja sosial, dan lain sebagainya.

b) Interest 'minat) seperti makanan, menonton, mode, keluarga, rekreasi, dan lain sebagainya.

c) Opinion '6pini) tentang diri sendiri, isu-isu sosial, bisnis, dan produk dan lain sebagainya.

#imensi A26 dapat diukur dengan mengggunakan analisis Psikogra"is. Analisis psikogra"is

biasanya dipakai untuk melihat segmen pasar. Analisis psikogra"is sering juga diartikan sebagai suatu riset

konsumen yang menggambarkan segmen konsumen dalam hal kehidupan, pekerjaan dan akti%itas lainnya.

!enurut 3umaran '&((/: 0+) Psikogra"is adalah pengukuran kuantitati" gaya hidup, kepribadian

dan demogra"is konsumen. Psikogra"is diartikan sebagai pengukuran A26 (activity, interest, opinions), yaitu

pengukuran kegiatan, minat dan pendapat konsumen. Psikogra"is memuat beberapa pernyataan yang

menggambarkan kegiatan, minat dan pendapat konsumen. Pendekatan psikogra"is sering dipakai perusahaan

dalam mempromosikan produknya dan senantiasa menjadi metodologi yang %alid dan bernilai bagi banyak

pemasar. 3umaran '&((/: 0) menjelaskan studi psikogra"is dalam beberapa bentuk seperti diuraikan sebagai

berikut:

a) Pro"il gaya hidup 'a lifestyle profile), yang menganalisis beberapa karakteristik yang membedakan

antara pemakai dan bukan pemakai suatu produk.

b) Pro"il produk spesi"ik 'a product-specific profile) yang mengidenti"ikasi kelompok sasaran

kemudian membuat pro"il konsumen tersebut berdasarkan dimensi produk yang rele%an.

c) 3tudi yang menggunakan kepribadian ciri sebagai "aktor yang menjelaskan, menganalisis kaitan

beberapa %ariabel dengan kepribadian ciri, misalnya kepribadian ciri yang mana yang sangat

terkait dengan konsumen yang sangat memperhatikan masalah lingkungan.

d) 3egmentasi gaya hidup 'a general lifestyle segmentation), membuat pengelompokkan responden

berdasarkan kesamaan pre"erensinya.



e) 3egmentasi produk spesi"ik, adalah studi yang mengelompokkan konsumen berdasarkan kesamaan

produk yang dikonsumsinya.

#apat disimpulkan baha analisis psikogra"is merupakan instrument yang tepat untuk mengukur

gaya hidup konsumen. $al ini senada dengan pendapat 3umaran '&((/: 0+) yang menyatakan baha analisis

psikogra"is memberikan pengukuran kuantitati" dan bisa dipakai dalam menganalisis data. $asil dari analisis

ini nantinya dipakai untuk mengetahui seberapa pengaruhnya pengaruh gaya hidup terhadap perilaku

konsumen.

#.1.* )arga

!enurut 7jiptono '&((+: 101), harga adalah sejumlah nilai yang diberikan oleh konsumen untuk

mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. $arga merupakan satu

satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan

ketiga unsur lainnya 'produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya 'pengeluaran). #i

samping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersi"at "leksibel, artinya dapat diubah dengan

cepat '7jiptono, &((+: 101). #ari sudut pandang pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran

lainnya 'termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau

penggunaan suatu barang atau jasa '7jiptono, &((+: 101). $arga menurut *otler dan Armstrong '&((+: /0)

adalah jumlah uang yang ditagihkan atas suatu barang atau jasa. 8ebih luas lagi, harga adalah jumlah semua

nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu

barang atau jasa.

$arga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan

man"aat yang dirasakan atas suatu produk. #engan demikian dapat disimpulkan baha pada tingkat harga

tertentu, bila man"aat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat pula '7jiptono,

&((+: 101). #alam menentukan nilai sebuah produk, konsumen membandingkan kemampuan produk tersebut

dalam memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan dari produk subtitusi.



$arga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu

peranan alokasi dan peranan in"ormasi '7jiptono, &((+: 10&).

a) Peranan alokasi dari harga, yaitu "ungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara

memperoleh man"aat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. #engan

demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan

daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai

alternati" yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.

b) Peranan in"ormasi dari harga, yaitu "ungsi harga dalam 9mendidik konsumen mengenai "aktor-"aktor

produk, seperti kualitas. $al ini terutama berman"aat dalam situasi dimana pembeli mengalami

kesulitan untuk menilai "aktor produk atau man"aatnya secara objekti". Persepsi yang sering

berlaku adalah baha harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi. Penyesuaian

khusus terhadap harga dapat dilakukan dengan penetapan harga berdasarkan nilai yaitu harga

menaarkan kombinasi yang tepat dari mutu yang baik dengan harga yang pantas. #ari sini,

konsumen memperoleh nilai lebih dengan memperoleh produk dengan harga yang ekonomis disertai

dengan man"aat yang besar ;adi, dapat disimpulkan baha harga merupakan salah satu indikator

penentu pembeli dalam menentukan suatu keputusan pembelian terhadap suatu produk maupun jasa.

*onsumen menilai sebuah produk berdasarkan harga. #engan harga, konsumen dapat mengetahui

mengenai kualitas produk dan bagaimana menggunakan uangnya untuk mendapatkan man"aat

optimal dari produk yang dibelinya.

#.1.+ $ualitas Pr&duk

!enurut !oen dan !inor '&((&: (), kualitas produk (product quality) dide"inisikan

sebagai e%aluasi menyeluruh pelanggan atas kebaikan kinerja produk. 3edangkan menurut *otler dan

Amstrong '&((+: &&), kualitas produk adalah karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada

kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan pelanggan yang dinyatakan atau diimplikasikan. *ualitas



dalam pandangan konsumen adalah hal yang mempunyai ruang lingkup tersendiri yang berbeda dengan

kualitas dalam pandangan perusahaan saat mengeluarkan suatu produk yang biasa dikenal sebagai kualitas

sebenarnya. 8ebih lanjut, Assauri '&((: &(0) mengatakan baha kualitas produk merupakan "aktor-"aktor

yang terdapat dalam suatu produk atau hasil yang menyebabkan barang atau hasil tersebut sesuai

dengan tujuan untuk apa barang atau hasil itu dimaksudkan.

#alam perkembangan suatu perusahaan, persoalan kualitas produk akan ikut menentukan pesat

tidaknya perkembangan perusahaan tersebut. Apabila dalam situasi pemasaran yang semakin ketat

persaingannya, peranan kualitas produk akan semakin besar dalam perkembangan perusahaan.

*onsumen akan menyukai produk yang menaarkan kualitas, kinerja, dan pelengkap ino%ati" yang

terbaik '8upiyoadi dan $amdani, &((<: 1/1). $al ini senada dengan pendapat dari *otler dan

Amstrong '&((+: /0) baha semakin baik kualitas produk yang dihasilkan, maka akan memberikan

kesempatan kepada konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.

#imensi kualitas produk merupakan instrumen yang digunakan untuk mengukur kualitas

suatu produk. #imensi kualitas sering kali disebut sebagai indikator kualitas produk. Produk bisa

dikatakan memiliki kualitas yang baik apabila telah memenuhi dimensi kualitas produk. !enurut

7jiptono '&((+:&0), kualitas produk memiliki beberapa dimensi pengukuran antara lain:

a) *inerja (performances). b) *eistimeaan tambahan="itur (features). c) *ehandalan (reliaility). d) #aya

tahan (duraility) .e) *esesuaian dengan spesi"ikasi '!onformance to specifications). ") 4stetika (aesthetics)

#ari teori yang dijabarkan di atas dapat disimpulkan baha kualitas produk dapat menentukan

kepuasan pelanggan yang berhubungan dengan harapan pelanggan itu sendiri terhadap kualitas produk yang

dirasakan. Bagi pelanggan, kualitas memiliki beberapa dimensi. Perusahaan perlu memperhatikan + dimensi

'kinerja, "itur, kehandalan, kesesuaian spesi"ikasi, estetika, kualitas yang dipersepsikan, dan dimensi

kemudahan perbaikan). Pelanggan yang merasa puas dengan suatu produk akan menunjukkan sikap dengan



melakukan pembelian ulang. 3elain itu, peningkatan kualitas produk perlu secara terus-menerus dilakukan

karena dapat membuat konsumen merasa puas terhadap produk yang dibeli, dan akan berdampak pada minat

pembelian ulang. *ualitas ditentukan oleh sekumpulan kegunaan dan "ungsinya, seperti daya tahan,

ketidaktergantungan pada produk lain atau komponen lain, eksklusi"itas kenyamanan, ujud luar 'arna,

bentuk, pembungkusan, dan sebagainya). #engan kualitas yang baik dan terpercaya, maka sebuah produk akan

mudah tertanam di dalam benak konsumen, karena konsumen bersedia untuk membayar sejumlah uang untuk

membeli produk yang berkualitas. ;ika hal itu dapat dilaksanakan oleh perusahaan, maka perusahaan tersebut

akan dapat tetap memuaskan konsumen dan dapat menambah jumlah konsumen.



#.1. Merek

!enurut *otler '&((&: <() merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, rancangan atau

kombinasi dari hal-hal tersebut, yang dimaksudkan untuk mengidenti"ikasi barang atau jasa dari seorang atau

kelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing. 3edangkan menurut Buchari '&((0:

1) merek adalah barang yang dihasilkan pabrik untuk dijual yang dibubuhi tanda lukisan atau

perkataan yang digunakan untuk membedakan dari barang-barang sejenis yang dihasilkan oleh pabrik lain.

!erek "ungsinya memberitahu kepada konsumen mengenai sumber produk tersebut dan melindungi

konsumen maupun perusahaan dari para pesaing yang berusaha membuat produk-produk tampak identik.

!erek adalah salah satu atribut yang penting dalam produk, karena selain alat identi"ikasi, merek juga

mempunyai banyak man"aat bagi para konsumen dan perusahaan. 3eperti yang dikemukakan >angkuti '&((:

0) man"aat merek bagi konsumen adalah untuk membedakan produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

!erek juga memberikan jaminan akan kestabilan kualitas yang berarti baha suatu produk dengan merek yang

sama maka kualitasnya pun akan sama alau dibeli di tempat yang berbeda. 3edangkan man"aat merek bagi

perusahaan adalah baha dengan adanya merek maka perusahaan dapat mempromosikan produknya sehingga

memudahkan perusahaan ketika menjual produknya. !erek juga membantu dalam peningkatan pengaasan

dan dapat dilakukan kontrol pasar. !erek merupakan unsur kebijakan produk yang dapat mempengaruhi

kelancaran penjualan, oleh karena itu merek perlu mendapat perhatian khusus. #alam menentukan suatu

kebijakan merek, perusahaan memerlukan strategi merek. !enurut >angkuti '&((: 1(), strategi merek ada 0

pilihan yaitu:

a) !erek baru (ne" rand)

aitu menggunakan merek baru untuk kategori produk baru..

b) Perluasan lini (line e#tension)

3trategi pengembangan merek ini menggunakan nama merek yang sudah dikenal oleh konsumen untuk

memperkenalkan tambahan %ariasi rasa baru, arna, dan ukuran kemasan, pada suatu kategori produk

dengan menggunakan nama merek yang sama.



c) Perluasan merek (rand e#tension)

aitu menggunakan merek yang sudah ada untuk produk baru, atau strategi menjadikan semua produk

memiliki merek yang sama.

d) !ulti-merek (multirand)

aitu menggunakan merek baru untuk kategori produk lama. #alam pendekatan ini produknya sama, tetapi

mereknya berbeda sehingga sebuah perusahaan bisa memiliki beberapa merek untuk produk yang sama.

e )!erek bersama (co-rand)

aitu dua atau lebih merek yang terkenal dikombinasikan dalam satu taaran.

!enurut Aaker '&((+: +), ekuitas merek adalah serangkaian aset dan keajiban yang terkait

dengan sebuah merek, nama, dan simbol yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan sebuah produk

atau jasa kepada perusahaan dan atau pelanggan perusahaan tersebut. 4kuitas merek memiliki nilai & arah, yaitu

dapat bernilai bagi perusahaan dan bagi pelanggan.

!enurut Aaker '&((+: +), pembagian ekuitas merek berdasarkan unsur utama yaitu :

a) *esadaran !erek ' Brand A"areness)

aitu kemampuaan pelanggan untuk mengenali atau mengingat kembali sebuah merek dan

mengaitkannya dengan suatu kategori produk tertentu.

b) Persepsi *ualitas ' $erceived %uality)

!enggambarkan respons keseluruhan pelanggan terhadap kualitas dan keunggulan yang ditaarkan

merek.

c) Assosiasi !erek ' Brand Associations)

Asosiasi merek berkenaan dengan segala sesuatu yang terkait dalam memori pelanggan terhadap

sebuah merek, asosiasi tersebut dapat

d) 8oyalitas !erek ' Brand &oyality)

!erupakan komitmen kuat dalam berlangganan atau membeli kembali suatu merek secara konsisten

di masa mendatang.



Bagi konsumen ekuitas merek dapat menambah atau mengurangi nilai suatu produk

karena ekuitas merek dapat membantu konsumen mena"sirkan, memproses dan menyimpan dalam

jumlah besar mengenai suatu produk yang dijanjikan oleh suatu merek tertentu. 3edangkan bagi

produsen ekuitas yang tinggi dapat memberikan keuntungan kompetiti".

#ari penjelasan di atas dapat disimpulkan baha suatu merek perlu dikelola dengan cermat agar

merek tetap terjaga dengan baik. 6leh karena itu, penting bagi perusahaan untuk selalu memelihara dan

memperhatikan semua dimensi-dimensi merek, sehingga man"aatnya pun dapat diperoleh baik itu konsumen

maupun perusahaan.

#.1.- Pr&m&si

!enurut #harmmesta '&((0: /) promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang

ditujukan untuk mendorong permintaan. Promosi adalah arus in"ormasi atau persuasi satu arah yang dibuat

untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam

pemasaran. 3edangkan menurut Buchari '&((0: 1), promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi

penjelasan dan meyakinkan calon konsumen mengenai barang dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh

perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen. 8ebih lanjut, #harmmesta '&((0: /0()

mengemukakan, dilihat dari "ungsinya, promosi merupakan alat komunikasi dan

penyampaian pesan bersi"at memberitahukan, membujuk, mengingatkan kembali kepada konsumen, para

perantara atau kombinasi keduanya. ;adi dapat disimpulkan, promosi merupakan alat komunikasi dan

penyampaian pesan yang dilakukan oleh perusahaan dengan tujuan memberikan in"ormasi mengenai produk

kepada konsumen. 2n"ormasi itu bersi"at memberitahukan, membujuk, mengingatkan kembali kepada

konsumen agar konsumen tertarik untuk membeli produk tersebut. !enurut #harmmesta '&((0: /0(),

promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan-tujuan berikut:

a) !emodi"ikasi tingkah laku (modifying ehavior).

6rang-orang yang melakukan komunikasi mempunyai beberapa alasan antara lain: mencari

kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan in"ormasi,

mengemukakan ide atau pendapat dan memperkuat tingkah laku.



b) !emberitahu (inform)

*egiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penaaran

perusahaan. Promosi yang bersi"at in"ormasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap aal di

dalam siklus kehidupan produk. Promosi bersi"at membantu dalam pengambilan keputusan untuk

membeli.

c) !embujuk (persuade).

Promosi yang bersi"at membujuk umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. @amun

kenyataannya justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersi"at persuasi". Promosi yang

demikian ini biasanya diarahkan untuk mendorong pembelian. 3ering perusahaan tidak ingin memperoleh

tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positi". $al ini

dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam aktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi

yang bersi"at persuasi" akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap

pertumbuhan di dalam siklus kehidupannya.

d) !engingatkan (remind)

Promosi yang bersi"at mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk di

hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedeasaan di dalam siklus kehidupan produk. 2ni

berarti perusahaan berusaha paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.

#alam promosi terdapat beberapa unsur yang mendukung jalannya sebuah promosi tersebut yang

iasa disebut bauran promosi. !enurut *otler '&((: 111) bauran promosi (promotion mi#) adalah

ombinasi strategi promosi yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan, yaitu agar dapat menarik

onsumen untuk melakukan keputusan pembelian. Adapun bauran promosi menurut *otler '&((: 111) adalah

ebagai berikut:

a) Periklanan ' Advertising ).



Periklanan adalah semua bentuk penyajian nonpersonal, promosi ide-ide, promosi barang atau jasa

yang dilakukan oleh sponsor yang dibayar.

b) Promosi Penjualan ''ales $romotion).

Promosi penjualan adalah %ariasi insenti" jangka pendek untuk merangsang pembelian atau

penjualan suatu produk atau jasa.

c) $ubungan masyarakat dan Publisitas ' $ulic elation and $ulicity).

$ubungan masyarakat adalah suatu usaha '%ariasi) dari rancangan program guna

memperbaiki, mempertahankan, atau melindungi perusahaan atau citra produk.

d) Penjualan Personal ' $ersonal 'elling )

Penjualan pribadi atau tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau

beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.

e) Pemasaran 8angsung ' irect *arketing )

*omunikasi secara langsung yang digunakan dari mail, telepon, "a, e-mail, atau internet untuk

mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen secara jelas.

#ari teori yang dijabarkan di atas dapat disimpulkan baha promosi adalah upaya perusahaan

untuk memberitahukan atau menaarkan produk dengan tujuan untuk menarik pelanggan maupun calon

pelanggan untuk membeli dan mengkonsumsinya. #i dalam promosi terdapat bauran promosi. Bauran

promosi merupakan gabungan dari beberapa promosi dari satu produk yang sama. 7ujuan dari bauran

promosi agar promosi terlihat menarik demi meraih konsumen sehingga dapat meningkatkan penjualan

produk.

#.1. $el&mp&k "e/erensi

!enurut 3umaran '&((/: &0() kelompok re"erensi (reference group) adalah indi%idu

atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. #alam perspekti"

pemasaran, kelompok re"erensi adalah kelompok yang ber"ungsi sebagai re"erensi bagi seseorang dalam

keputusan pembelian dan konsumsi. *elompok re"erensi bagi seseorang bisa terdiri dari satu orang atau

lebih. *elompok re"erensi bisa merupakan sesuatu yang nyata atau yang bersi"at tidak nyata dan bersi"at



simbolik. *elompok re"erensi bagi seseorang bisa berasal dari kelas sosial yang sama atau berbeda, budaya

yang sama atau berbeda, dan bahkan sub-budaya yang berbeda atau sama.

3umaran '&((/: &0/) mengelompokkan kelompok re"erensi

berdasarkan pada posisi dan "ungsinya yaitu:

a) *elompok "ormal

*elompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan

keanggotann yang terda"tar secara resmi. *elompok "ormal biasanya terda"tar secara

hukum di pemerintah.

b) *elompok in"ormal

*elompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan resmi, si"at

keanggotaan tidak tercatat. *elompok ini biasanya terbentuk karena hubungan sosial.

c) *elompok aspirasi

aitu kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk mengikuti norma, nilai

maupun perilaku dan orang lain yang dijadikan kelompok acuannya. Anggota kelompok

aspirasi berusaha membuat asosiasi dengan orang lain yang dijadikan acuannya dengan cara

bersikap dan berperilaku yang sama dengan orang tersebut.

d) *elompok disosiasi

aitu kelompok yang berusaha untuk menghindari asosiasi dengan kelompok

re"erensi.

#ari berbagai kelompok re"erensi yang telah disebutkan di atas, kelompok in"ormal

dan kelompok aspirasi merupakan kelompok yang paling sering memberikan kontribusi

dalam mempengaruhi keputusan pembelian. 7ermasuk dalam kelompok in"ormal meliputi

keluarga, temanteman pergaulan, rekan kerja, teman berbagi hobi. 3edangkan untuk

kelompok aspirasi meliputi kelompok artis dan pulic figure.

*elompok re"erensi yang telah disebutkan di atas dapat memberikan tiga jenis pengaruh antara lain

'3umaran, &((/: &0):



a) +ormative influence 'Pengaruh normati")

Pengaruh ini terjadi jika indi%idu mengikuti ketentuan kelompok re"erensi dengan

tujuan untuk memperoleh imbalan atau menghindari hukuman.

b) alue e#pressive influence 'Pengaruh ekspresi-nilai)

$al ini terjadi ketika indi%idu merasa turut memiliki dan membentuk nilai dan

norma dari suatu kelompok.

c) Informational influence 'Pengaruh in"ormasional)

$al ini terjadi ketika seorang=indi%idu meniru perilaku dan pendapat dari anggota

suatu kelompok re"erensi yang memberikan in"ormasi yang berguna. 2n"ormasi ini dapat

disajikan secara %erbal maupun melalui demonstrasi langsung.

!enurut 4ngel dkk '&((1: 1+), ditemukan indikator yang menunjukkan kapabilitas dari kelompok re"erensi,

yaitu:

a) Pengetahuan kelompok re"erensi mengenai produk

!enunjukkan seberapa dalam kelompok re"erensi ini mengetahui spesi"ikasi produk yang

diin"omasikan kepada konsumen yang lainnya.

b) *redibilitas dari kelompok re"erensi

*redibilitas ini menunjukkan nama baik dari kelompok re"erensi dilihat dari perilakunya di

lingkungan.

c) Pengalaman dari kelompok re"erensi

Pengalaman dari kelompok re"erensi dalam mengkonsumsi atau menggunakan produk yang

diin"ormasikan kepada konsumen.

d) *eakti"an kelompok re"erensi

aitu menunjukkan seberapa sering kelompok re"erensi ini memberikan in"ormasi kepada

konsumen mengenai produk sehingga konsumen merasa tertarik pada produk bersangkutan.

e) #aya tarik kelompok re"erensi

#aya tarik ini mengarah pada penampilan dari kelompok re"erensi, misalnya dari tutur katanya, daya tarik

dari kerapiannya, dan lainnya.



*elima indikator dari kelompok re"erensi tersebut berpengaruh terhadap daya tarik in"ormasi yang

disampaikan oleh kelompok re"erensi sehingga pengarahan dari kelompok re"erensi ini kemungkinan diikuti

oleh konsumen.

>orlen '&(() juga menambahkan agar kelompok re"erensi tersebut dapat mempengaruhi perilaku indi%idu

dalam proses pembelian, kelompok re"erensi tersebut harus melakukan hal-hal berikut:

a) !emberitahukan dan mengusahakan agar indi%idu menyadari adanya suatu produk atau merek

khusus.

b) !emberikan kesempatan pada indi%idu untuk membandingkan

pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.

c) !empengaruhi indi%idu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.

d) !embenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.

#ari teori yang dijabarkan di atas dapat disimpulkan baha kelompok re"erensi memiliki pengaruh

langsung dan tidak langsung pada sikap dan perilaku konsumen. *elompok re"erensi mempengaruhi

perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam berperilaku.

*elompok re"erensi dapat berbentuk organisasi "ormal yang besar, dan terstruktur dengan baik. #i

lain pihak, kelompok re"erensi juga dapat berbentuk kelompok kecil dan in"ormal. *elompok re"erensi terdiri

dari orang-orang yang dikenal secara mendalam 'seperti keluarga atau sahabat) atau orang-orang yang dikenal

tanpa ada hubungan yang mendalam 'klien) atau orang-orang yang dikagumi 'tokoh atau artis). *onsumen

sering kali terpengaruh dengan bagaimana orang lain menjalani hidup dan cenderung membandingkan

dirinya dengan orang lain. *ecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok re"erensi dipengaruhi

oleh beberapa "aktor, diantaranya adalah keakraban, ekspos terhadap seseorang, dan kekompakkan

kelompok.

#i dalam sebuah kelompok terdapat seorang pemberi opini (opinion leader) yang menjadi panutan

bagi seseorang dalam setiap akti%itas yang dijalaninya. Pemberi opini (opinion leader) adalah orang yang

sering kali mampu mempengaruhi sikap atau perilaku orang lain dalam sebuah kelompok. Pemberi opini



memiliki sumber in"ormasi yang berharga. ang biasanya menjadi pemberi opini adalah artis, ahli atau pakar di

bidang tertentu, orang aam 'biasa), pimpinan perusahaan, teman, dan keluarga '>orlen, &((). #alam strategi

pemasaran, agar dapat diterima konsumen maka in"ormasi disampaikan oleh pemberi opini harus sesuai dengan

karakteristik produk tersebut. Pada akhirnya 2n"ormasi yang diterima oleh seseorang akan mempengaruhi

keputusannya dalam membeli dan

menggunakan sebuah produk.

#.# )u%ungan Antara 0aria%el

#.#.1 )u%ungan antara 'a(a )idup dan $eputusan Pem%elian.

aya hidup pada prinsipnya adalah bagaimana seseorang menghabiskan aktu bersama teman dan

kerabat, berbelanja, dan melakukan akti%itas dinamis. aya hidup dapat mempengaruhi seseorang dan akhirnya

menentukan pilihan-pilihan konsumsi seseorang. #engan demikian konsumen dalam memilih suatu produk

akan memilih berdasarkan pada apa yang paling dibutuhkan dan apa yang paling sesuai dengan dirinya '*otler,

&((&: 1&). Assael '&((&: &) memaparkan baha aya $idup berpengaruh pada pembelian, perubahan

kebiasaan, cita rasa, dan perilaku pembelian konsumen. 8ebih lanjut, menurut *asali '&(((: 11+), aya hidup

akan mempengaruhi keinginan seseorang untuk berperilaku dan akhirnya menentukan pilihan-pilihan konsumsi

seseorang. 3enada dengan pernyataan di atas, uliana '&((), menyimpulkan dalam penelitiannya, gaya hidup

berpengaruh signi"ikan terhadap keputusan pembelian konsumen dan gaya hidup mempunyai dampak yang

utama pada pembelian dan perilaku konsumsi dari konsumen.

Berdasarkan penjelasan di atas dapat disimpulkan baha gaya hidup mempunyai hubungan dengan

keputusan pembelian dan hubungan ini berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. #engan adanya

gaya hidup konsumen dapat memilih sebuah produk dengan kriteria dan karakteristik yang sesuai

kepribadiaannya dan memiliki dampak terhadap perilaku konsumsi dari konsumen.



#.#.# )u%ungan antara )arga dan $eputusan Pem%elian.

!enurut 7jiptono '&((+: 10&), pada saat melakukan pengambilan keputusan pembelian, harga

memiliki dua peranan dalam membantu konsumen ketika memilih sebuah produk, yaitu peranan alokasi harga

dan peranan in"ormasi harga. 3etiap melakukan pembelian, konsumen akan mengharapkan baha harga yang

ditetapkan perusahaan sesuai dengan kualitas sebenarnya. 6leh sebab itu, keinginan konsumen dalam membeli

produk sangat dipengaruhi oleh harga, sehingga konsumen merujuk pada harga sebelum melakukan keputusan

pembelian. 3enada dengan pernyataan di atas, iboo dan Purantini '&(1&) dalam penelitian menyimpulkan

baha harga secara signi"ikan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Apabila penetapan harga secara

rasional dan sepadan dengan man"aat produk yang diberikan dapat mempengaruhi konsumen dalam

melakukan pembelian

Berdasarkan dari bahasan di atas dapat disimpulkan baha harga merupakan instrumen penting

dalam membantu konsumen pada saat melakukan proses pembelian dan memiliki hubungan yang erat dengan

proses keputusan pembelian konsumen. #engan adanya harga, konsumen dapat menentukan alternati" produk

yang sebaiknya dibeli. $arga membantu konsumen memutuskan produk mana yang memiliki kualitas

sebenarnya.

#.#.3 )u%ungan antara $ualitas Pr&duk dan $eputusan Pem%elian.

7jiptono '&((+: <) mengemukakan, baha kualitas produk mempengaruhi konsumen dalam

memilih suatu produk dan menentukan keputusan pembelian atas sebuah produk. *ualitas produk ditentukan

oleh atribut produk yang terdiri dari: merek, kemasan, label, jaminan 'garansi) pelayanan, dan hal-hal lain yang

terkait '7jiptono, &((+: 1(). Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh



konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian '7jiptono, &((+: <). !enurut 3utisna '&((&:

&<), salah satu tujuan dari pelaksanaan kualitas produk adalah untuk mempengaruhi konsumen dalam

menentukan pilihannya untuk menggunakan produk buatannya sehingga memudahkan konsumen dalam

pengambilan keputusan pembelian. Pemahaman perilaku konsumen tentang kualitas produk dapat dijadikan

dasar terhadap proses keputusan pembelian konsumen. 3enada dengan pernyataan di atas, iboo dan

Purantini '&(1&) dalam penelitian menyimpulkan baha kualitas produk secara signi"ikan mempengaruhi

keputusan pembelian konsumen. Apabila kualitas produk yang ditaarkan dapat memenuhi keinginan dan

kebutuhan konsumen maka produk tersebut akan mempengaruhi keputusan pembeliannya.

Berdasarkan pembahasan di atas dapat disimpulkan baha kualitas produk memiliki hubungan

dengan keputusan pembelian konsumen. *ualitas produk menjadi instrumen penting sebagai pedoman bagi

konsumen ketika memutuskan untuk membeli sebuah produk. Produk yang memenuhi dimensi kualitas

cenderung akan dipilih oleh konsumen karena dianggap memiliki man"aat.

#.1.* )u%ungan antara Merek dan $eputusan Pem%elian.

!enurut >angkuti '&((: 0), merek suatu produk dapat mengandung beberapa pengertian bagi

konsumen, yang dapat dilihat juga sebagai pembentuk citra merek, antara lain: Atribut, !an"aat, @ilai, dan

*epribadian. Produk dengan !erek yang positi" dan diyakini konsumen dapat memenuhi kebutuhan dan

keinginannya, dengan sendirinya akan menumbuhkan keputusan pembelian. 3ebaliknya produk yang merek

negati" dalam pandangan konsumen akan menyebabkan tingkat pembelian yang rendah. ;adi, merek

merupakan salah satu pertimbangan penting bagi konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian.

!enurut >angkuti '&((: &(), dalam keputusan pembelian, konsumen harus mengambil keputusan tentang

merek yang akan dibeli. !erek yang mempunyai ekuitas tinggi cenderung akan dipilih oleh konsumen. Pada

pengambilan keputusan pembelian, apabila konsumen dihadapkan pada pilihan seperti nama merek, harga, serta

berbagai atribut produk lainnya, ia akan cenderung memilih nama merek terlebih dahulu setelah itu baru

memikirkan harga. Pada kondisi seperti ini merek merupakan pertimbangan pertama dalam pengambilan

keputusan secara cepat. 6leh karena itu, semakin kuat ekuitas merek suatu produk maka semakin kuat



daya tariknya untuk menggiring konsumen membeli produk tersebut. 3enada dengan pernyataan diatas,

3inambela '&(1() dalam penelitiannya menyimpulkan baha merek berperan dalam mempengaruhi

keputusan konsumen. !erek dapat mempengaruhi rasa percaya diri konsumen dalam pengambilan keputusan

pembelian atas

dasar pengalaman masa lalu dalam penggunaan atau kedekatan asosiasi dengan berbagai karakteristik merek.

#ari pembahasan di atas dapat disimpulkan baha merek memiliki hubungan dengan keputusan

pembelian. *onsumen yang dihadapkan dengan berbagai alternati" produk cenderung memilih nama merek

terlebih dahulu dibandingkan lainnya. ;adi, merek merupakan instrumen yang penting bagi konsumen dalam

membantu menentukan

pilihan produk.

#.3.+ )u%ungan antara Pr&m&si dan $eputusan Pem%elian.

!enurut #harmmesta '&((0: /0(), promosi merupakan alat komunikasi dan penyampaian pesan

bersi"at memberitahukan, membujuk, mengingatkan kembali kepada konsumen, para perantara atau kombinasi

keduanya. Promosi merupakan salah satu "aktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapa pun

bagusnya kualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin baha produk

itu akan berguna bagi dirinya, maka konsumen tidak akan pernah membelinya.

#alam promosi terdapat beberapa unsur yang mendukung jalannya sebuah promosi tersebut yang

biasa disebut bauran promosi. !enurut *otler '&((: 111) bauran promosi (promotion mi#) adalah kombinasi

strategi promosi yang digunakan produsen untuk mencapai tujuan. #engan mengkombinasikan strategi yang

ada agar dapat menarik konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. *ombinasi strategi ini bertujuan

sebagai pendekatan oleh perusahaan kepada konsumen. Pendekatan ini menjadi harapan bagi perusahaan agar

produknya dapat menarik perhatian konsumen. *onsumen yang tertarik dengan promosi yang dilakukan oleh

perusahaan cenderung memiliki minat untuk mengetahui lebih dekat mengenai produk yang dipromosikan dan

memutuskan untuk melakukan pembelian. 3enada dengan pendapat di atas, iboo dan Purantini '&(1&),

dalam penelitiannya menyimpulkan baha promosi berpengaruh signi"ikan terhadap keputusan pembelian

konsumen. Apabila suatu produk diperkenalkan kepada masyarakat melalui promosi yang e"ekti" dan kreati"

maka masyrakat akan mendapatkan in"ormasi seputar produk tersebut dan pada akhirnya produk tersebut akan



banyak dibeli oleh

masyarakat.

#ari penjelasan di atas dapat disimpulkan baha promosi memiliki hubungan dengan keputusan

pembelian. *onsumen akan melakukan keputusan pembelian apabila dalam promosi tersebut menaarkan

penaaran yang menarik bagi konsumen. Penaaran yang terdapat dalam promosi merupakan hasil dari

strategi kombinasi promosi. ;adi, kombinasi strategi merupakan instrumen penting dalam memperkenalkan

produk kepada konsumen.

DAFTAR KEPUSTAKAAN

Aaker, A.D., 2008, Manajemen Equitas Merek , terjemahan, Jakarta: Mitra Utama

Assae, !enr"., 2002, Consumer Behaviour and Marketin !"tion, #ourth Edition, #e$ %&rk:'ent (bishin*.

Assari, +&"an., 2004, Manajemen $emasaran, Jakarta: (enerbit (-. ra/n& (ersaa.

chari, Ama., 2005, Manajemen $emasaran dan $emasaran %asa, ann*: Aabeta

Dharmmesta, .+., 2005, Manajemen $enjua&an, Edisi kedua 'e&as, %&*"akarta: +

Dharmmesta, .+, an ra$an, 200, Manajemen $emasaran, Edisi (edua, %&*"akarta:

ibert"

Driant&, D, +*iart&, an -. +itinjak, 2001, )tratei Menak&ukan $asar

Me&a&ui *iset Ekuitas dan $eri&aku Merek , Jakarta , (- rameia (staka -ama



n*e, J.., an 7.D ack$e, an (. Miniar, 2001, Consumer Behaviour, 8th edition,

Mais&n: Dr"en (ress

erinan, A*st"., 2006, Metode $ene&itian Manajemen, +emaran*: aan (enerbit

Uni9ersitas Di&ne*&r&

aeta, Amana., 2010, ackberr" ran ma*e Ana"sis, iakses aa tan**a 30#&9ember 2013, htt:;;$$$.scrib.c&m ;&c;4<6220; ackberr"=ran=ma*e=

Ana"sis

'asai, 7hena., 2000, Mem'idik $asar +ndonesia )ementasi, aretin, $ositionin, Jakarta: (- rameia (staka Utama.

'&ter, (hii., 2002, Manajemen $emasaran, Edisi (ese'e&as, terjemahan, Jakarta: ran*a

......................, 2003, -asar-asar $emasaran, %i&id 1, terjemahanJakarta: (- neks

......................, 2004, Manajemen $emasaran, terjemahan, Jakarta: (-

(renhain&

......................., 2005, Manajemen $emasaran, terjemahan, Jakarta: (- neks

'&ter, (hii, an ar" Amstr&n*, 2008, -asar-asar $emasaran, Edisi ketia'e&as,

terjemahan, Jakarta:ran**a.

aksana, ajar., 2008, Manajemen $emasaran/ $endekatan $raktis, Edisi$ertama, %&*"akarta: raha m

i"&ai, 7ambat., an A !amani, 2006, Manajemen $emasaran %asa, Jakarta: +aemba

mat.

M&$en, J.>., an M Min&r, 2002, $eri&aku (onsumen, terjemahan Jakarta: (- enerbit

ran**a.

7an*kti, re"., 2004, he $o0er o Brand, Jakarta: (- rameia (staka Utama

7&ren., 200, (eran 'e&m&k Acan an 'ear*a -erhaa (r&ses

'etsan (embeian,Business Manaement %ourna& Bunda Mu&ia, ?&:3, #&. 2,

+etember: 12=18

+*i"&n&, 200, Metode $ene&itian Bisnis, ann*: Aabeta

+mar$an, Ujan*., 2003, $eri&aku (onsumen eori dan $eneraanna -a&am $emasaran,ann*: (enerbit haia n&nesia.

+tisna, 2002, $eri&aku (onsumen dan (omunikasi $emasaran, ann*: (- 7emaja

7&sakar"a.



-jit&n&, an"., 2008, )tratei $emasaran, %&*"akarta: (enerbit Ani

@set

Ujiant&, an Abrachman., 2004, Anaisis akt&r=akt&r %an*

Menimbkan 'ecenern*an Minat ei +arn*, %urna& Manajemen dan

(e0irausahaan, ?&.6 #&.1, Maret: 34=53

bab ii proposal individu

Documents