customer development growth_up
Embed Size (px)
DESCRIPTION
TRANSCRIPT

Customer Developmentдля стартапов
GrowthUP ИнкубаторGrowthUP Инкубатор
Инкубационная сессия #1
Киев, 20 января 2011г.

Модель Customer Developmentпо Стиву Блэнку (Steve Blank)

Что такое стартап?
Стартап – это организация, созданная для
поиска повторяющейся и масштабируемой
бизнес-модели. (Стив Блэнк)бизнес-модели. (Стив Блэнк)

Главный вопрос
Почему одни стартапы успешные,
а другие - нет?

Преодоление разрыва(Crossing the Chasm)

В чем основная причинанеудачи стартапов?
Большинство стартапов терпят неудачу из-за недостаточного кол-ва заказчиков, а не по причиненеудачного развития продукта.
Тогда почему:
• есть процесс управления развитием продукта?• нет процесса управления Customer Development?

Модель развития продукта(Product Development Model)
Типичная схема развития продукта

Модель развития продукта(Product Development Model)
Модель развития продукта – одна из ранних причин неудач стартапов.
• Эта модель подразумевает, что все стартапы находятся на существующем рынке, на котором известны заказчики. известны заказчики.
• В случае стартапов так бывает очень редко.
• Поэтому эта модель может быть успешной только когда новый продукт выводится на существующий и хорошо понятный рынок.

В чем проблема с модельюразработки продукта?
• Затраты на продажи и маркетинг определяются преждевременно.
• Продажи и маркетинг сфокусированы на выполнение плана, а не на поиск и изучение заказчика и рынка.
• Первая отправка товара заказчику становиться главной целью.главной целью.
• Если запуск товара оказался неудачным, приходиться нести большие затраты.
=Вы не знаете, что допустили ошибку, пока ваш бизнесне потерпел крах и у вас не закончились деньги.

В чем проблема с модельюразработки продукта?
“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.
“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.

Решение проблемы
Необходимо фокусироваться
на заказчиках и рынке с первого дня
Как?Как?

Постройте процесс CustomerDevelopment
Шаг 1 - Поиск и нахождение Заказчика (Customer Discovery)
Шаг 2 - Подтверждение Заказчика (Customer Validation)
Шаг 3 - Создание Заказчика (Customer Creation)
Шаг 4 - Построение Компании (Company Building)

Что такое CustomerDevelopment?
• Процесс, который стартапы используют для быстрой итерации и тестирования каждого элемента их бизнес-модели.
• Методология уменьшения риска отсутствия заказчиков/пользователей и рынка для стартапов.

Модель Customer Development
Задача модели – подтвердить и устранить риск
отсутствия заказчиков и наличия рынка (первые
два шага модели) как можно раньше.

Модель Customer Development
Роль модели:
• Проверка гипотез создателей стартапа относительно того, какую проблему испытывает заказчикзаказчик
• Проверка концепции продукта, а также – решает ли проблему заказчика продукт с мин. набором возможностей

Процесс Customer Development
• Основная идея – как можно раньше и как можно чаще проверять свои идеи и предположения на реальных людях.
• Фокус не на характеристиках продукта, а на • Фокус не на характеристиках продукта, а на понимании проблем и потребностей заказчиков.
• Это дает ответ на вопрос: нужен ли ваш продукт заказчику и готов ли он платить за ваш продукт?

Процесс Customer Development
Основные положения:
• Постоянный контакт с потенциальными заказчиками.
• Постоянная итерация продукта (выпуск продукта как можно чаще для его улучшения с учетом мнения можно чаще для его улучшения с учетом мнения заказчиков).
• Затраты остаются низкими до момента начала восприятия продукта рынком, после чего можно использовать дополнительное финансирование для корректировки модели продаж и масштабирования опробованной модели продаж.

Процесс Customer Development
• Параллельный процессу развития продукта.
• Точки измерения для СЕО.
• Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer • Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer Development
• Итеративный, отражающий реальность.
• Реализуется небольшой командой, вкл. СЕО (не должен аутсорситься!!!)

Модель Customer Development+
модель развития продукта

Модель Customer Development+
модель развития продукта

Поиск и нахождение заказчикаШаг 1 (Problem/Solution Fit)
Фокус на понимании проблем и потребностей Заказчика.• Тестируете гипотезы и ваше понимание проблем и
потребностей заказчика.• Прекратите продавать, начните слушать.
– Проверьте ваши гипотезы.• Две самые главные: проблема Заказчика и концепция
продукта.

Поиск и нахождение заказчикаШаг 1 (Problem/Solution Fit)

Поиск и нахождение заказчикаШаг 1 (Problem/Solution Fit)
Критерии выхода:
Каковы главные проблемы ваших заказчиков?• Сколько они заплатать за их решение?
Решает ли концепция вашего продукта их проблемы?Решает ли концепция вашего продукта их проблемы?• Согласны ли с этим заказчики?• Сколько они готовы заплатить?
Представьте себе один день из жизни вашего заказчика• до и после вашего продукта

Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)
Фокус на создании модели продаж, которая
может повторяться и масштабироваться
• Только ранние евангелисты готовы покупать ваш продукт

Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)
Ключевой шаг в понимании того:
– есть ли у вас продукт, который заказчики – есть ли у вас продукт, который заказчики желают купить, и
– каким способом его продавать (дорожная карта продаж)

Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)

Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)
Have I built something people want?
Критерии выхода:Есть ли у вас опробованная дорожная карта продаж?
Есть ли у вас понимание цикла продаж?
Есть ли у вас заказы ($), подтверждающие дорожную карту?
Имеет ли смысл ваша финансовая модель?

The Pivot(Итерация бизнес-модели)

The Pivot(Итерация бизнес-модели)
• Pivot – процесс итерации с целью поиска прибыльной и масштабируемой бизнес-модели.
• Если бизнес-модель не работает (доходы не • Если бизнес-модель не работает (доходы не масштабируются), необходимо выяснить причину и изменить часть/части бизнес-модели.
Такие итерации бизнес-модели необходимо осуществлять быстро и часто.

Создание ЗаказчикаШаг 3
Фокус на создании спроса от конечного пользователя (“crossing the chasm”).Создается спрос для масштабирования продаж.• Наступает после подтверждения продаж.• Стратегия, а не тактика.

Построение компанииШаг 4
Фокус на реорганизации компании в такую, которая Фокус на реорганизации компании в такую, которая способна развивать и масштабировать бизнес.
• Переход от ранних евангелистов к мейнстрим заказчикам.
• Создание или изменение организации и управления компании.

Итерация (Iteration) vs.выполнения плана (Execution)
• Итерация (Шаги 1-2) – это поиск бизнеса.
• Выполнение плана (Шаги 3-4) – это развитие и рост бизнеса.
• Разделительная линия между ними – это “product/market fit”.

Что такое Product/Market Fit?
• Наличие достаточного кол-ва пользователей (заказчиков) для обоснования привлечения значительных ресурсов, необходимых для масштабирования бизнеса. (мин. 40% - будут очень расстроены, если лишаться вашего продукта –
• “a must have product”)• “a must have product”)
• Увеличивать затраты (или привлекать большие инвестиции) следует только после достижения «product/market fit» (“Nail it before you scale it”)
• Ключевой момент в процессе “customer development”.

Итерация (Iteration) vs.выполнения плана (Execution)
• От бизнес- модели зависит выбор метрики и критериев завершения каждого шага.
• От тип рынка зависит уровень расходов и темпы роста продаж.

Три главных вопроса длястартапа
• Какой риск является главным?
• Какой тип рынка?
• Какая бизнес-модель?• Какая бизнес-модель?

Первый вопрос для стартапа
Для вашего стартапа главным является риск
рынка (Market Risk) или риск технологии
(Technical Risk)? (Technical Risk)?

Модель Customer Developmentнужна не всем стартапам
У стартапов разные риски:
Риск рынка (market risk) либо риск технологии (technology risk), либо оба этих риска.
• Интернет – это риск заказчика и рынка.
• Биотехнологии – это риск технологии.
• Полупроводники – это риск рынка и технологии.

Второй вопрос для стартапа
Какой тип рынка у вашего стартапа?

Тип рынка
• Существующий рынок– Быстрее/лучше = High end
• Ресегментированный рынок– Ниша = главное маркетинг и брэндинг– Ниша = главное маркетинг и брэндинг– Дешевле = Low end
• Новый рынок– Дешевле/достаточно хорош для создания нового
класса продуктов/заказчиков– Инновационный/до этого не существовал

Третий вопрос
Какова бизнес-модель вашего стартапа?
От выбора бизнес-модели зависит метрика,
которой вы пользуетесь для нахождения и
подтверждения заказчиков и для определенияподтверждения заказчиков и для определения
критериев завершения каждого шага.

Заключение: Зачем это нужностартапу?
• Венчурные инвесторы больше не готовы платить за ошибки стартапов.
• У вас должны быть инструменты для:
– корректировки курса
– управления
– планирования
– достижение результатов