Customer Developmentдля стартапов

GrowthUP ИнкубаторGrowthUP Инкубатор

Инкубационная сессия #1

Киев, 20 января 2011г.

Модель Customer Developmentпо Стиву Блэнку (Steve Blank)

Что такое стартап?

Стартап – это организация, созданная для

поиска повторяющейся и масштабируемой

бизнес-модели. (Стив Блэнк)бизнес-модели. (Стив Блэнк)

Главный вопрос

Почему одни стартапы успешные,

а другие - нет?

Преодоление разрыва(Crossing the Chasm)

В чем основная причинанеудачи стартапов?

Большинство стартапов терпят неудачу из-за недостаточного кол-ва заказчиков, а не по причиненеудачного развития продукта.

Тогда почему:

• есть процесс управления развитием продукта?• нет процесса управления Customer Development?

Модель развития продукта(Product Development Model)

Типичная схема развития продукта

Модель развития продукта(Product Development Model)

Модель развития продукта – одна из ранних причин неудач стартапов.

• Эта модель подразумевает, что все стартапы находятся на существующем рынке, на котором известны заказчики. известны заказчики.

• В случае стартапов так бывает очень редко.

• Поэтому эта модель может быть успешной только когда новый продукт выводится на существующий и хорошо понятный рынок.

В чем проблема с модельюразработки продукта?

• Затраты на продажи и маркетинг определяются преждевременно.

• Продажи и маркетинг сфокусированы на выполнение плана, а не на поиск и изучение заказчика и рынка.

• Первая отправка товара заказчику становиться главной целью.главной целью.

• Если запуск товара оказался неудачным, приходиться нести большие затраты.

=Вы не знаете, что допустили ошибку, пока ваш бизнесне потерпел крах и у вас не закончились деньги.

В чем проблема с модельюразработки продукта?

“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.

“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.

Решение проблемы

Необходимо фокусироваться

на заказчиках и рынке с первого дня

Как?Как?

Постройте процесс CustomerDevelopment

Шаг 1 - Поиск и нахождение Заказчика (Customer Discovery)

Шаг 2 - Подтверждение Заказчика (Customer Validation)

Шаг 3 - Создание Заказчика (Customer Creation)

Шаг 4 - Построение Компании (Company Building)

Что такое CustomerDevelopment?

• Процесс, который стартапы используют для быстрой итерации и тестирования каждого элемента их бизнес-модели.

• Методология уменьшения риска отсутствия заказчиков/пользователей и рынка для стартапов.

Модель Customer Development

Задача модели – подтвердить и устранить риск

отсутствия заказчиков и наличия рынка (первые

два шага модели) как можно раньше.

Модель Customer Development

Роль модели:

• Проверка гипотез создателей стартапа относительно того, какую проблему испытывает заказчикзаказчик

• Проверка концепции продукта, а также – решает ли проблему заказчика продукт с мин. набором возможностей

Процесс Customer Development

• Основная идея – как можно раньше и как можно чаще проверять свои идеи и предположения на реальных людях.

• Фокус не на характеристиках продукта, а на • Фокус не на характеристиках продукта, а на понимании проблем и потребностей заказчиков.

• Это дает ответ на вопрос: нужен ли ваш продукт заказчику и готов ли он платить за ваш продукт?

Процесс Customer Development

Основные положения:

• Постоянный контакт с потенциальными заказчиками.

• Постоянная итерация продукта (выпуск продукта как можно чаще для его улучшения с учетом мнения можно чаще для его улучшения с учетом мнения заказчиков).

• Затраты остаются низкими до момента начала восприятия продукта рынком, после чего можно использовать дополнительное финансирование для корректировки модели продаж и масштабирования опробованной модели продаж.

Процесс Customer Development

• Параллельный процессу развития продукта.

• Точки измерения для СЕО.

• Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer • Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer Development

• Итеративный, отражающий реальность.

• Реализуется небольшой командой, вкл. СЕО (не должен аутсорситься!!!)

Модель Customer Development+

модель развития продукта

Модель Customer Development+

модель развития продукта

Поиск и нахождение заказчикаШаг 1 (Problem/Solution Fit)

Фокус на понимании проблем и потребностей Заказчика.• Тестируете гипотезы и ваше понимание проблем и

потребностей заказчика.• Прекратите продавать, начните слушать.

– Проверьте ваши гипотезы.• Две самые главные: проблема Заказчика и концепция

продукта.

Поиск и нахождение заказчикаШаг 1 (Problem/Solution Fit)

Поиск и нахождение заказчикаШаг 1 (Problem/Solution Fit)

Критерии выхода:

Каковы главные проблемы ваших заказчиков?• Сколько они заплатать за их решение?

Решает ли концепция вашего продукта их проблемы?Решает ли концепция вашего продукта их проблемы?• Согласны ли с этим заказчики?• Сколько они готовы заплатить?

Представьте себе один день из жизни вашего заказчика• до и после вашего продукта

Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)

Фокус на создании модели продаж, которая

может повторяться и масштабироваться

• Только ранние евангелисты готовы покупать ваш продукт

Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)

Ключевой шаг в понимании того:

– есть ли у вас продукт, который заказчики – есть ли у вас продукт, который заказчики желают купить, и

– каким способом его продавать (дорожная карта продаж)

Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)

Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)

Have I built something people want?

Критерии выхода:Есть ли у вас опробованная дорожная карта продаж?

Есть ли у вас понимание цикла продаж?

Есть ли у вас заказы ($), подтверждающие дорожную карту?

Имеет ли смысл ваша финансовая модель?

The Pivot(Итерация бизнес-модели)

The Pivot(Итерация бизнес-модели)

• Pivot – процесс итерации с целью поиска прибыльной и масштабируемой бизнес-модели.

• Если бизнес-модель не работает (доходы не • Если бизнес-модель не работает (доходы не масштабируются), необходимо выяснить причину и изменить часть/части бизнес-модели.

Такие итерации бизнес-модели необходимо осуществлять быстро и часто.

Создание ЗаказчикаШаг 3

Фокус на создании спроса от конечного пользователя (“crossing the chasm”).Создается спрос для масштабирования продаж.• Наступает после подтверждения продаж.• Стратегия, а не тактика.

Построение компанииШаг 4

Фокус на реорганизации компании в такую, которая Фокус на реорганизации компании в такую, которая способна развивать и масштабировать бизнес.

• Переход от ранних евангелистов к мейнстрим заказчикам.

• Создание или изменение организации и управления компании.

Итерация (Iteration) vs.выполнения плана (Execution)

• Итерация (Шаги 1-2) – это поиск бизнеса.

• Выполнение плана (Шаги 3-4) – это развитие и рост бизнеса.

• Разделительная линия между ними – это “product/market fit”.

Что такое Product/Market Fit?

• Наличие достаточного кол-ва пользователей (заказчиков) для обоснования привлечения значительных ресурсов, необходимых для масштабирования бизнеса. (мин. 40% - будут очень расстроены, если лишаться вашего продукта –

• “a must have product”)• “a must have product”)

• Увеличивать затраты (или привлекать большие инвестиции) следует только после достижения «product/market fit» (“Nail it before you scale it”)

• Ключевой момент в процессе “customer development”.

Итерация (Iteration) vs.выполнения плана (Execution)

• От бизнес- модели зависит выбор метрики и критериев завершения каждого шага.

• От тип рынка зависит уровень расходов и темпы роста продаж.

Три главных вопроса длястартапа

• Какой риск является главным?

• Какой тип рынка?

• Какая бизнес-модель?• Какая бизнес-модель?

Первый вопрос для стартапа

Для вашего стартапа главным является риск

рынка (Market Risk) или риск технологии

(Technical Risk)? (Technical Risk)?

Модель Customer Developmentнужна не всем стартапам

У стартапов разные риски:

Риск рынка (market risk) либо риск технологии (technology risk), либо оба этих риска.

• Интернет – это риск заказчика и рынка.

• Биотехнологии – это риск технологии.

• Полупроводники – это риск рынка и технологии.

Второй вопрос для стартапа

Какой тип рынка у вашего стартапа?

Тип рынка

• Существующий рынок– Быстрее/лучше = High end

• Ресегментированный рынок– Ниша = главное маркетинг и брэндинг– Ниша = главное маркетинг и брэндинг– Дешевле = Low end

• Новый рынок– Дешевле/достаточно хорош для создания нового

класса продуктов/заказчиков– Инновационный/до этого не существовал

Третий вопрос

Какова бизнес-модель вашего стартапа?

От выбора бизнес-модели зависит метрика,

которой вы пользуетесь для нахождения и

подтверждения заказчиков и для определенияподтверждения заказчиков и для определения

критериев завершения каждого шага.

Заключение: Зачем это нужностартапу?

• Венчурные инвесторы больше не готовы платить за ошибки стартапов.

• У вас должны быть инструменты для:

– корректировки курса

– управления

– планирования

– достижение результатов

Спасибо за внимание!

Вопросы?Вопросы?

Игорь Семенов

i.semenov@taventure.com

@Igorsem