tugas individu mm

7/24/2019 Tugas Individu MM

http://slidepdf.com/reader/full/tugas-individu-mm 1/7

Latar Belakang

PT. JX Nippon Oil & Energy Indonesia (NOID) merupakan perusahaan produksi pelumas

kendaraan bermoor. !da dua kanor di Indonesia yaiu di Jakara dan "ibiung. Jakara

merupakan pusa pen#ualan$ semenara "ibiung merupakan pabrik. %erupakan perusahaan

#oin enure anara Indonesia dan Jepang. Nama produk yang di#ual yaiu Eneos. Pen#ualan

dari produk Eneos$ sesuai dengan perauran pemerinah bah'a perusahaan asing idak boleh

men#ual produk langsung kepada konsumen$ dilakukan oleh PT. !ndalan emesa (!ndalan).

Pen#ualan produk Eneos idak sukses sehingga NOID harus memuuskan mengubah sraegy

pasarnya men#adi Business to Business agar kelangsungan hidup perusahaan eap ber#alan.

Targe usomer merupakan perusahaan oomoi* Jepang yang ada di Indonesia seperi

+amaha$ u,uki$ Nissan$ Toyoa$ %isubishi$ dan -onda.

Pokok Permasalahan

eara umum$ unuk semua #enis produk oli pelumas dengan brand Eneos kurang laku di

pasaran. -al ini diandai dengan #umlah akual pen#ualan yang idak pernah memenuhi

*oreas yang diberikan. eberapa kesimpulan semenara yang diduga men#adi penyebab

mengapa oli pelumas dengan brand Eneos kurang laku di pasaran anara lain yaiu / oli

pelumas ersebu suli didapa oleh usomer di pasar$ dikarenakan hanya memiliki sau

disribuor$ dan disribuor ini pun hanya memiliki sau reailer sa#a0 harga relai* lebih mahal

#ika di bandingkan dengan brand lain yang se#enis0 dan promosi yang dilakukan oleh

perusahaan dalam rangka menaikkan pen#ualan dinilai masih belum ukup.

Pembahasan

Sistem Pendistribusian

alah sau *akor yang sebeulnya paling menyebabkan pen#ualan oli Eneos sanga kurang

adalah karena mereka hanya memiliki sau disribuor sa#a (PT. !ndalan emesa)$ dan sau

disribuor ini pun hanya memiliki sau reailer lagi. ehingga ukup suli bagi masyaraka

luas unuk mendapakan oli ini$ dan sisem pendisribusiannya men#adi berkesan eksklusi*.

Padahal sebeulnya di negara asalnya yaiu Jepang$ Eneos sama halnya seperi Peramina di

Indonesia. %ereka menguasai market share oli dan bahan bakar lebih dari 123 di seluruh

negeri. Dengan sisem pendisribusian seperi sekarang ini$ sanga suli bagi Eneos unuk

melakukan penerasi pasar. Dimana market share oli di Indonesia dikuasai oleh Peramina



sebesar 413$ semenara 563 sisanya diperebukan oleh hell$ Toal$ "asrol$ Top 7$ 8epsol$

Pen,oil dan lain9lain.

Gambar 1 – Market Share Oli di Indonesia

62%

38%

Oil Market Share

Pertamina

Others

%ana#emen PT. NOID memilih hanya memiliki sau disribuor sa#a yaiu PT. !ndalan

emesa$ anara lain #uga dilandasi oleh a,as balas budi. %ereka merasa saa mereka

membuuhkan parner unuk men#adi perpan#angan angan mereka dalam hal memasarkan

produk dan melakukan penerasi pasar$ maka PT. !ndalan elah memainkan peranan ini. !as

dasar inilah mereka memuuskan unuk memilih hanya menggunakan sau disribuor sa#a

(a,as balas budi)$ yang mana hal ini #usru mengakibakan oli Eneos men#adi suli unuk

didisribusikan seara luas.

Harga Produk Relatif Mahal

:akor lain yang menyebabkan produk ini kurang laku adalah karena harga yang dia'arkan

relai* mahal dibandingkan dengan produk se#enisnya.

Tabel 1 – Daftar Harga Oli

N!%! P8OD;< -!8=! PE8 >ITE8

Peramina Prima XP 72?962> 8P 62$222

Pen,oil %uliis72?962 8p 6@$222

Peronas ynium A22 72?962% 8p 47$222

"asrol %agnae 72?962 8p 47$422

1



Peramina :asron 72?962> 8p 4B$222

Toal Cuar, @222 72?962 8p 45$222

Top 7 en,aion 72?962 8p 45$222

Eneos %olybdenum 72?962 8p 46$222

hell Plus 72?962 8p 4$222

8epsol Elie In#eion 72?962 8p 4$222

PT. NOID memiliki pabriknya sendiri di Indonesia yang bisa memproduksi seluruh produk

lineu! nya. Ini merupakan suau strength !oint PT. NOID$ dimana dengan keberadaan

pabriknya di Indonesia$ maka akan erdapa kemungkinan unuk memangkas biaya9biaya

produksi men#adi lebih rendah lagi. ehingga diharapkan harga #ual produk akan men#adi

lebih kompeii*.

Belan"a Iklan

%ana#emen perlu memperimbangkan unuk mengalokasikan beberapa dana unuk kebuuhan

promosi. eara umum$ belan#a iklan yang sudah dilakukan PT. NOID sangalah kurang.

Diluar negeri$ Eneos merupakan sponsor resmi %oo=P im +amaha yang dimoori olehFalenino 8ossi.

Gambar # – $ogo %neos terlihat ada di bod& motor 'amaha milik (alentino Rossi

S)OT *nal&sisrengh/

2



9 rand perusahaan paling erkenal di Jepang

9 <ualias oli erbaik

9 %emiliki *aory sendiri di Indonesia

?eakness

9 <ebi#akan perusahaan yang memilih hanya sau disribuor (PT !ndalan)

9 Tidak memiliki reailer yang banyak

9 -arga oli ermasuk mahal

Opporuniy

9 NOID diperbolehkan melakukan promosi merk oli Eneos langsung ke usomer

9 %emiliki gudang penyimpanan yang luas

9 Terdapa kemungkinan unuk memangkas harga men#adi lebih murah (produion os

urun)

Threa

9 -anya !ndalan yang memiliki 'e'enang aas harga oli Eneos ke usomer

9 Pembeli suli mendapakan oli Eneos

+e& ,ustomer

aa ini NOID #uga melayani #asa produksi oli pelumas unuk prinsipal oomoi* dengan

menggunakan label prinsipal.

"usomer anara lain /

9 Toyoa$ u,uki$ %isubishi$ Nissan (kendaraan roda empa)

9 +amaha$ -onda (kendaraan roda dua)

Rekomendasi

Persaingan pen#ualan pelumas sanga kea di Indonesia$ karena dominasi merk lokal yang

sanga kua$ sehingga pen#ualan B#B men#adi sau9saunya meode pen#ualan yang e*eki*

unuk saa ini.

Meningkatkan Pen"ualan Melalui B#B

-Business organi.ations do not onl& sell/ the& also bu& 0ast uantities of ra2 materials3

manufa4tured 4om!onents3 !lant and eui!ment3 su!!lies3 and business ser0i4e56 +otler 7 +eller

Business market 8B#B9 erdiri dari seluruh organisasi yang memerlukan barang dan #asa yang

digunakan dalam proses produksi produk lain$ yang kemudian akan di#ual kembali$

3



dise'akan aau di su!!l& kepada pihak lain. <ondisi pasar B sangalah kompeii*$ musuh

erbesar dari pemasar disini adalah komodiisasi.7

<omodiisasi menggerogoi margin dan melemahkan loyalias pelanggan. -al ini dapa

diaasi hanya #ika arge pelanggan yakin bah'a perbedaan yang berari ada di pasar$ dan

bah'a man*aa unik dari pena'aran perusahaan yang bernilai biaya ambahan.

Dengan demikian$ langkah pening dalam pemasaran bisnis9ke9bisnis adalah unuk

menipakan dan berkomunikasi enang di*erensiasi yang relean dari pesaing.

Pasar Industri Otomotif &ang Besar

ebagai sesama perusahaan Jepang$ PT.NOID sudah memiliki keunungan #ika dibandingkan

dengan kompeior (seperi misalnya Peramina dan beberapa perusahaan yang berasal dari

Eropa dan !merika). Diambah dengan market share oomoi* #uga dikuasai oleh pabrikan

asal Jepang$ maka seharusnya PT. NOID bisa menipakan market baru yaiu pabrik oomoi*

asal Jepang.

Gambar : – Market Share Mobil di Indonesia 8tahun #;1<9

Toyota ; 33%

Daihatsu; 15%Honda; 13%

Suzuki; 13%

Mitsuishi; 12%

Others; 1!%

1 Da"am "iteratur isnis# komoditisasi dide$nisikan seaai &roses dimana

aran'aran yan memi"iki ni"ai ekonomi dan da&at diedakan dari sei

atriut (keunikan atau merek) erakhir men*adi komoditas sederhana di mata&asar atau konsumen+

!



!ngka pen#ualan 4 merk mobil erlaris sepan#ang ahun B276 adalah sebagai beriku/

7. Toyoa 5.222 uni

B. Daihasu 7A4.222 uni

5. -onda 74.222 uni

6. u,uki 746.222 uni

4. %isubishi 767.222 uni

1. >ain9lain [email protected] uni

8sumber = Tem!o3 ## >anuari #;1?9

Gambar < – Market Share Motor di Indonesia 8tahun #;1<9

Honda; 6!%

,amaha; 3-%

Suzuki; 3% Others; 2%

!ngka pen#ualan 4 merk mobil erlaris sepan#ang ahun B276 adalah sebagai beriku/

7. -onda 4.244.472 uni

B. +amaha B.52.2B uni

5. u,uki [email protected] uni

6. <a'asaki 714.B57 uni

4. TF BB.776 uni

8sumber = Berita Satu3 1; >anuari #;1?9

Dengan pasar sebesar ini$ peluang yang paling nyaa dan relai* mudah unuk dimenangkan

adalah oli Eneos di#ual kepada seiap pabrikan oomoi* Jepang$ yang naninya digunakansebagai oli pada pengisian perama uni baru mereka.

5



@niue Selling Point 9nya adalah dengan kualias oli sebaik Eneos$ akan mereka dapa dengan

harga yang lebih murah sekiar B3 dari oli yang biasa mereka gunakan sebagai komodias.

Jadi Pri4ing Strateg& adalah yang paling uama$ memang konsepnya adalah mengurangi

margin. Namun dengan margin yang dikurangi$ olume pen#ualan yang didapakan #auh lebih

besar sehingga pada akhirnya keunungan pun #adi lebih besar.

%fisiensi Bia&a Produksi

alah sau kuni uama berhasilnya B adalah bisa men#ual produk dengan harga yang

sanga9sanga kompeii*. <arena umumnya B membeli dalam parai besar$ dan unuk

kebuuhan proses produksi mereka. +ang mana apabila mereka membeli komodias sudah

dengan harga mahal$ maka harga #ual mereka ke pihak lain pun men#adi idak kompeii*.

+ang harus dilakukan oleh PT. NOID adalah menekan biaya produksi serendah9rendahnya$

anara lain dengan menoba unuk sour4ing maerial dari dalam negeri$ dan mengurangi

komponen impor.

elain biaya produksi$ biaya gudang #uga lebih di e*isiensikan dengan memperbaiki sales

fore4ast5 Dengan begiu maka gudang idak perlu erlalu besar dan konsep >ust in Time milik

perusahaan Jepang bisa dierapkan seara maksimal

GGGGGGGGGGGGGGG

6

tugas individu mm

Documents