Продажи - дело не в везении

Бизнес-психолог Эксперт по продажам и управлению Два высших образования: психология и бизнес-

тренер RQLab (Microsoft, Lafarge, Сбербанк) Два года директор ООО «Оил Транс» Что? Где? Когда? Люблю пообщаться Сайт - Felixconsult.com.ua Телефон – 093 607 74 52 https://www.facebook.com/felix.morozovsky

Коммуникативные:

•Умение задавать вопросы•Умение слушать и слышать•Умение поддержатьразговор

Социальные:

•Умение держать внешний вид.•Умение Демонстрироватьуверенность•Умение проявлять интерес

Профессиональные:

•Знать цикл продаж•Следовать циклу продаж•Умение убеждать•Знание продукта, рынка, клиента•Умение работать с возражениями

Компетенции менеджера по продажам

Длинные – от двух встреч и более

Короткие – обычно одна-две встречи

ПРОДАВЕЦ ПРОДАЕТ

1) СЕБЯ

2) ФИРМУ

3) ТОВАР

ПОДГОТОВКА

ВЫЯВЛЕНИЕПОТРЕБНОСТЕЙ

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

РАБОТА С ВОПРОСАМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

ПОИСК КЛИЕНТОВ

ХОЛОДНЫЕ КОНТАКТЫ

ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА

СОПРОВОЖДЕНИЕ

РЕКОМЕНДАЦИИ

ПОИСК КЛИЕНТОВ

•ИЗУЧЕНИЕ СИТУАЦИИ НА РЫНКЕ (ЦЕНЫ, КОНКУРЕНТЫ)

•ИЗУЧЕНИЕ ПРОДУКТА (ТТХ)

•ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ (Какие потребности удовлетворяет ваш продукт)

•СЕРВИС (Количество филиалов, скорость обслуживания) •ОТЛИЧИЯ

•БРЕНД

•ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ (Потому что я лучший, и я лучший потому что)

Ощутимый РЕЗУЛЬТАТ

Какие действия Вы (или компания) прилагаете после продажи?

К каким РЕЗУЛЬТАТАМ приводят эти действия?

Что хочет от Вас самый ТРУДНЫЙ клиент? Что есть у Вас, чего нет у других? Обладание чем, сделало бы так, чтобы клиент к

Вам НЕ обратился?

Постановка целей Владение информацией Составление плана встречи Ориентация на успех Вступление в контакт (знание этикета) Умение делать комплементы Умение начать выявление потребностей

1) Умение задавать вопросы

2) Навыки активного слушания

3) Умение создавать потребности

Открытые ЗакрытыеНевозможно ответить «да» или «нет». Часто начинаются со слов: что, где, когда, сколько. Цель: разговорить клиента, Начать беседу.

При ответе всегда есть возможность сказать «да» или «нет» или имеют ограниченное число ответов внутри самого вопросаЦель: получить согласие или уточнить что-либо.

Introduction – введение (включение в беседу)

State – состояние (текущая ситуация, процесс)

Issue – проблема (выделение проблемы)

Prospect – перспектива (что будет, если проблему не решить)

Offer – предложение (сама идея)

Postface – непереводимо (что будет, если использовать Вашу идею)

1) Высокий уровень лингвистического интеллекта (умение говорить на языке клиента)

2) Навыки ораторского мастерства 3) 100% знание продукта (ТТХ + результаты) и

потребностей (результаты) 4) Высокий уровень аналитического мышления

Нужно связать то, что сказал клиент (результаты) с тем, какие потребности (результаты) удовлетворяет Ваш продукт.

Ведите себя с достоинством, ведь у вас есть выгодное предложение и ваше поведение должно подтверждать это!

Использовать больше статистики и конкретных цифр

Все люди обожают покупать, но ненавидят когда им продают

Нехватка информации

Конфликт

Задавайте проясняющие вопросы:

Почему?

Объясните подробнее?

Что конкретно Вас смущает?

И этим выясняем причину, а затем -

Если бы не «это», то вы бы купили?

Если ответ «НЕТ» - это отговорка

1) Выслушай2)

Присоединись3) Перефразируй

4) Приведи аргументы5) Получи

подтверждение

1) Себестоимость (материал + работы + логистика + хранение и т.д.)

2) Рыночная цена

3) Внутренние мнение о цене

4) Возможность покупателя

5) Ценность – что я получу, когда получу товар