btobサイトのための「引き合いが獲得できるコンテンツ」の作り方 ·...

BtoBサイトのための「引き合いが獲得できるコンテンツ」

の作り方

株式会社パワー・インタラクティブ

2013年11月１日

ITマーケティングで顧客育成を実現する

Copyright (C) 2013, Power Interactive Corp, All Rights Reserved. 1

６つの質問を通して、コンテンツシナリオを導き出す

コンテンツシナリオを導く６つの質問

１．自社コンテンツを見直す質問１～３【要素編】２．自社コンテンツを見直す質問４～６【戦略シナリオ編】３．まとめ：コンテンツシナリオを設計する


Web上に、

営業力のあるコンテンツはありますか？

要素編-質問１

要素編

？


・スペック/機能性・品質/安全性・価格/経済性・専門性/先駆性・サポート/継続性

商品力営業からすれば、事前に決まっている

営業力

＋営業マンの個別能力

商品はカタログだけで売れるわけではない

商品力＋営業力⇒“売れる力”


営業力・事例・実績・人物・データ・ノウハウ

優秀な営業マンの“営業トーク”をコンテンツ化

営業力のあるコンテンツとは


事例

実績

人物

データ

顧客事例、社名伏せ事例、社内事例、ケーススタディ

外部評価、実績一覧、実績数値化

技術者紹介、コンサルタント・営業紹介、ビジネスブログ、社長メッセージ

マーケティングリサーチ、ネットリサーチ、実地型リサーチ

ノウハウ方法論、オンラインセミナー、技術解説、用語解説、よくある質問、小冊子公開

カテゴライズ課題別カテゴリー、業種別カテゴリー、業務別カテゴリー、用途別カテゴリー、規模別カテゴリー、新規/既存別カテゴリー

検索サイト内検索、製品検索、事例検索

見積シュミレーション

参考価格による見積もり公開

オンラインショップ

直接注文

営業力コンテンツの例


Web上に

はありますか？

要素編-質問2

要素編

？

「お問合わせ」以外の窓口


訪問者

再訪問者

お問合わせ（リード）

業者選定終了

機会損失

もっと早く

接点を！

サイト訪問者のうち、お問合せするのは数％

「お問合わせ」に至るまでの機会損失


サイト訪問者に個人情報を登録してアクションを行ってもらう営業フック

⇒リード獲得

・メルマガ登録・会員登録・相談会・デモ依頼・見積依頼・テスト機貸出し・サンプル/試用・オンラインデモ/セミナー・ウェビナー中継・セミナー/イベント申込

・カタログ/パンフレット・定型提案資料・小冊子/ガイドブック・調査資料・講演資料・事例集/事例動画・仕様例、構成例・テンプレート提供・簡易診断・アンケート

お問合せ以外の窓口の例


見込み度を判別できる項目はありますか？

要素編-質問3

要素編

？

「お問合わせ」の入力項目に


・～50万円未満・50～100万円未満・100～300万円未満・300～500万円未満・500～1000万円未満・1000万円以上

・自社での導入検討・自社の顧客に提案したい

・カタログ送付希望・至急資料が欲しい・至急見積もりが欲しい・至急連絡が欲しい

予算感

緊急度

サービス名

導入先

A社のフォーム例


・企業属性情報

・接触履歴

・判断材料 -BANT情報 Budget：予算、 Authority：決裁権、 Needs：必要性、Timeframe：導入時期

-興味・関心度合い

-売上、業種、社員数、決算期等

・個人属性情報（名刺情報） -部門、役職等代替

初期段階の営業

ユーザーが自らWebで入力

＋行動履歴

見込み度判別の項目例


１．営業力のあるコンテンツ

２．営業フックの設計

３．問合せフォームの設問設計

競合比較・ベンチマーク

［要素編］まとめ

⇒商品力を表現するコンテンツばかりでは“売れる力”は持ち得ない

⇒足跡（個人情報）を残してもらうに見合う価値あるフックの設計

⇒営業判断に役立つ事前情報獲得と回答者の立場に立ったバランス


Webで狙いたい

ターゲット顧客はどこですか？

戦略シナリオ編-質問4

戦略シナリオ編

？


顧客の分類

・販売代理店・顧客・エンドユーザー

・新規顧客・既存接点顧客・既存顧客

・規模別・業種別・地域別等


Webで

解決したい営業課題は何ですか？



？


新しい営業接点を獲得し、営業リストの強化を狙う

既に接点のある顧客に対して、受注までの流れを支援する

既存顧客に対して、アップセルやクロスセルを狙う

・会員サイトを構築・顧客データベースの整備

・メールマガジン配信・セミナー開催・キャンペーン実施

・SEO施策・リスティング・ホワイペーパーによるリード獲得

営業課題の解決

新規集客既存接点フォロー

既存顧客フォロー


上流工程・下流工程、

Webではどこを狙いますか？



？

意思決定の


要件定義・基本計画

業者情報収集・コンタクト

社内議論、戦略策定

提案評価・業者選定

社内調整、決裁・承認

検討プロセス

意思決定の上流工程

戦略策定や商品企画立案段階から関与する営業が必要

意思決定の下流工程

商品選定場面に数多く遭遇し、選定に残る営業が必要

法人の意思決定プロセスをふまえた営業方針

Copyright (C) 2013, Power Interactive Corp, All Rights Reserved.

問題探索、課題設定を検討している

課題の解決方法を探している

解決手段や依頼先を探している

意思決定をする

意思決定をする（社内稟議）

19



社内議論・戦略策定



上流工程

下流工程

業界のリーダーシップをとる最新情報、専門知識や

ノウハウの発信

課題・業種から探す、用途例、ホワイト・ペーパー、啓蒙系コンテンツ

事例、実績、価格、よくある質問、

特長・選ばれる理由、比較表

デモ依頼、見積依頼、提案依頼、相談会、

テスト機貸出し、サンプル/試用

（外部による記事、経営層に関する情報）

検討段階ニーズコンテンツ例

検討段階に応じたコンテンツ設計




社内議論・戦略策定



業界のリーダーシップをとる最新情報、専門知識や

ノウハウの発信

課題・業種から探す、用途例、ホワイト・ペーパー、啓蒙系コンテンツ

事例、実績、価格、よくある質問、

特長・選ばれる理由、比較表

デモ依頼、見積依頼、提案依頼、相談会、

テスト機貸出し、サンプル/試用

（外部による記事、経営層に関する情報）

検討段階コンテンツ例

資料ダウンロード

資料ダウンロード資料請求フォーム

Twitter,Facebook メルマガ登録

申込フォーム、電話

お問合せ窓口

検討段階に応じたお問合せ窓口


１．顧客ターゲット

２．営業課題の解決

３．法人の意思決定プロセス

コンテンツシナリオ設計

⇒いずれであっても顧客の先の“顧客“の視点に立って情報を整理する

⇒Webサイトを営業プロセスの中のどの位置づけで活用するかを明確化する

⇒意思決定プロセスに合わせた施策やコンテンツを一貫性あるシナリオのもと設計する

［戦略シナリオ編］まとめ


【要素】【戦略】

“要素”にストーリーをふきこむ“戦略”

営業力のあるコンテンツ

営業フック

フォームの判別項目

ターゲット顧客

営業課題

検討プロセス


受注受注

訪問・提案（営業連携）

営業フック

コンテンツ

集客

（短期重視）

（中長期重視）

ＳＥＭ

名刺メール

事例紹介デモ依頼

提案依頼

重点対応

プレスリリース

メルマガ

セミナー案内

ホワイペーパー公開

セミナー申込

資料DL

営業対応

一括対応

一括対応

提案

セミナー開催

受注

失注

メルマガ DB

見積相談

引き合い獲得のためのコンテンツシナリオの例


株式会社パワー・インタラクティブ

http://www.powerweb.co.jp/

東京０３－６４１６－３３５０大阪０６－６２８２－７５９６

btobサイトのための 「引き合いが獲得できるコンテンツ」 の作り方 ·...

Documents

btobサイトのための「引き合いが獲得できるコンテンツ」の作り方 ·...