strategi marketing mix kopi kapal

7/24/2019 Strategi Marketing Mix Kopi Kapal

1/32

STRATEGI MARKETING MIX KOPI KAPAL API

Oleh: Hendy Nur Hidayat

ABSTRAK

Persaingan industri bisnis kopi sudah semakin ketat, hal ini dapat dilihatdari banyaknya para kompetitor yang semakin bermun ulan dan salingmena!arkan kelebihannya" Para pemain dalam industri sema am inisemakin berlomba#lomba mena!arkan keunikan dan nilai lebih yang akandiberikan kepada konsumen baik dari segi produk, layanan, dansebagainya"

$arketing mi% dalam marketing merupakan suatu alat yang digunakanperusahaan untuk men apai target marketing dalam pasar" Kopi Kapal Apimerupakan kopi instanyang menun&ukkan eksistensinya denganmengoptimalkan unsur ' P marketing mi% (Produk, Harga, )istribusi,Promosi* yang kompetiti+" ariasi rasa yang disukai konsumen, harga yangter&angkau semua kalangan, ketersediaannya yang merata hampir diseluruh pelosok, serta strategi promosi yang edukati+ dan kreati+ mampumenarik konsumen dengan baik sehingga meraih market share sebesar'',- . pada tahun /--0 dan '',1. pada tahun /--2"Kata kun i : Kopi instan, marketing mi%, Kopi Kapal Api

ABSTRA3T The ompetition +or the industry o+ the o4ee business has beenin reasingly tight, this ould be seen +rom the number o+ the in reasinglyspringing ompetitors and o4ered his surpluses" The players in theindustry o+ this kind in reasingly ompeting o4ered the uni5ueness andadded 6alue that !ill be gi6en to the good onsumer +rom the aspe t o+the produ t, the ser6i e, et etera"

$arketing mi% in marketing !as an implement that !as used by the

ompany to rea h the target marketing in the market" Kapal Api o4ee!as instan o4ee sho!ed his e%isten e by ma%imising the element ' Pmarketing mi% ( Produ t, Pri e, )istribution, Promotion* that !as

ompetiti6e" The +eeling 6ariation that !as liked by the onsumer, thepri e that !as o6ered by all the ir les, his a6ailability that !as e5uitablealmost all o6er the orner, as !ell as the edu ati6e and reati6epromotion strategy ould attra t the onsumer !ell so as gained marketshare o+ ''"- . during /--0 and ''"1. during /--2"

Key!ord: instant 3o4ee, marketing mi%, Kapal Api 3o4ee

P7N)AH898AN


2/32

" 9atar BelakangSaat ini, pasar kopi olahan sudah men&adi industri yang sangatter+ragmentasi" )engan lebih dari ;-- perusahaan pengolahan kopi diaya" Perusahaankopi bubuk yang tumbuh dari sebuah industri rumah tangga sederhana diSurabaya, lebih dari ? tahun silam pada tahun @/2, itu kini menguasaimayoritas market share kopi bubuk domestik" Persaingan bisnis kopi di


3/32

=ambar " )i+erensiasi Kopi Kapal Api

/*" Harga (Pri e*

)ari segi harga, Kapal Api, kopi gula sa het /; g Rp @--, --" alur distribusi yang digunakan oleh PT" Santos Abadi >aya untukmemasarkan Kopi Kapal Api sampai ke !arung dan supermarket untukmempermudah konsumen mendapatkannya dan tersedia dalam &umlahyang besar"

'*" Promosi (Promotion*

Spesialisasi produk yang dita!arkan merupakan kun i dan strategi PTSantos >aya Abadi untuk membidik pasar sehingga tetap melekat denganlidah konsumen" Kopi Kapal Api yang diklaim menggunakan --. bi&i kopipilihan dan tanpa ampuran mampu mempertahankan konsumennyase&ak a!al berproduksi hingga sekarang" Hal itulah yang memi u rasaoptimisme $arketing $anager PT Santos >aya Abadi Soegiono bah!aproduk kopi tubruk yang diproduksi oleh perusahaannya mampu bersaingdengan produk lainnya" $enurut dia, keunikan rasa dari bi&i kopi yangdiolah membuat kopi tubruk hingga saat ini masih tetap bertahan ditengah persaingan dengan kopi instan"

1" $aksud dan Tu&uana" $aksudPenulisan karya ilmiah ini dimaksudkan untuk mege6aluasi strategimarketing mi% Kopi Kapal Apib" Tu&uan

*" $engetahui strategi marketing mi% Kopi Kapal Api"

/*" $emperluas !a!asan mengenai marketing, khususnya mengenaistrategi marketing mi% PT" Santos Abadi >aya"

TELAAH PUSTAKA" 9andasan Teori

Pemasaran adalah proses sosial dan mana&erial yang seseorang ataukelompok memperoleh apa yang dibutuhkan melalui pen iptaan danpertukaran nilai barang dan &asa" The Ameri an $arketing Asso iationmende nisikan pemasaran sebagai proses peren anaan dan pelaksanaankonsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi ide, barang dan &asa

untuk men iptakan pertukaran yang memuaskan tu&uan indi6idu danorganisasi (Kotler dan Keller, /--?*"


4/32

$arketing mi% adalah suatu alat marketing yang digunakan perusahaanuntuk men apai tu&uan marketing dalam pasar target" $arketing mi%terdiri dari 'P, yaitu produ t, pri e, pla e, dan promotion (Kotler, /---*"

*" Produk (Produ t*Produk adalah sesuatu yang dapat dita!arkan kepada pasar yang dapatmemuaskan kebutuhan atau keinginan konsumen" Apapun yang dapatmemuaskan konsumen dapat disebut &uga sebagai produk (Sampurno,/--@*"Produk dapat dibedakan men&adi 1 &enis, yaitu barang sik, &asa, dangagasan" Kriteria produk meliputi produ t 6ariety, 5uality, design,+eatures, brand name, pa kaging, siCes, ser6i es, !arranties, dan returns(Kotler, /---*" Produk memiliki bagian yang penting yaitu brand name(merek*" $erek adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau ran angan, atau

kombinasi dari semuanya yang dimaksudkan untuk mengidenti kasibarang atau &asa pen&ual atau kelompok pen&ual dan untukmendi+erensiasikannya dari barang atau &asa pesaing (Kotler dan Keller,/--?*"/*" Harga (Pri e*Se ara sederhana harga dapat dide nisikan sebagai se&umlah uang yangdiperlukan untuk membayar produk atau &asa" Se ara lebih luas dapatdikatakan bah!a harga adalah se&umlah nilai konsumen yangdipertukarkan untuk memiliki atau menggunakan suatu produk atau &asa"

Harga adalah satu#satunya elemen marketing mi% yang menghasilkanre6enue, sedangkan elemen yang lainnya mereDeksikan biaya (Sampurno,/--@*" Komponen harga meliputi list pri e, dis ounts, allo!an es,payment period, and redit terms (Kotler, /---*"1*" Pla eBertu&uan untuk men&amin ketersediaan produk, sehingga ustomermudah dalam mendapatkan produk yang meliputi hannels, o6erage,assortments, lo ations, in6entory, dan transport (Kotler, /---*"'*" PromotionPromosi produk merupakan ara perusahaan untuk melakukan komunikasimarketing" $arketing ommuni ation mi% terdiri dari ' komponen utamayang saling berkaitan yaitu: ad6ertensi (periklanan*, promosi pen&ualan,publi relations, dan personal selling (Sampurno, /--@*" Komponenpromosi meliputi sales promotion, ad6ertising, sales +or e, publirelations, dan dire t marketing (Kotler, /---*"

7mpat P menggambarkan pandangan pen&ual tentang alat pemasaranyang tersedia untuk mempengaruhi pembeli" )ari sudut pandang pembeli,setiap alat pemasaran diran ang untuk menyerahakan man+aatpelanggan" Robert 9auterborn mengemukakan bah!a empat P pen&ualberhubungan dengan empat 3 pelanggan" Produ t dipandang dengan


5/32

memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen (3ustomer needs and!ants*, Pri e disesuaikan dengan kemampuan konsumen (3ost to

ustomer*, Pla e yang memiiki kenyamanan (3on6enien e*, danPromotion yang dapat men&alin komunikasi timbal balik antara prosusen

dan konsumen (3ommuni ation*" Perusahaan yang menang nantinyaadalah perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan se araekonomis, nyaman dan dengan komunikasi yang e+ekti+ (Kotler dan Keller,/--?*"

/" Ob&ek Sudia" Pro l PerusahaanPT Santos >aya Abadi yang me!arisi tradisi sekental kopinya" Sebagaiusaha keluarga pemilik merk kopi terbesar di a!a Timur"

Tahun @?- kami membangun pabrik yang sekarang berada di Sepan&ang,Sidoar&o, >a!a timur" Pada tahap ini, merk Kapal Api telah men&adipenyangga utama perusahaan yang tersebar rata di seluruh aya Abadi dengan rangkaian produknya telahmen&adi bagian dari keseharian dan bahkan berlangsung dari generasi kegenerasi"


6/32

PEMBAHASAN

Saat ini, dunia persaingan kopi instan sangat ketat" Kapal Api sebagaipelopor kopi instan masih mera&ai pasar" Kalau menga u pada E


7/32

Produk spe ial yang dita!arkan merupakan kun i dan strategi PT Santos >aya Abadi untuk membidik pasar sehingga tetap melekat dengan lidahkonsumen" Kopi Kapal Api yang diklaim menggunakan --. bi&i kopipilihan dan tanpa ampuran mampu mempertahankan konsumennya

se&ak a!al berproduksi hingga sekarang" Promosi yang dilakukan tidaktanggung#tanggung di media etak, elektronik maupun se arabersinggungan langsung dengan konsumen yang dikemasse ara ino6ati+,dedukati+, dan inpirati+ yang mampu menggiring konsumen men&adiberpikir positi+" Oleh karena itu, konsumen Kopi Kapal Api men&adi semakindekat dan selalu banyak menarik perhatian masyarakat luas"

Tahun /--2, Kapal Api bertengger di posisi teratas dengan porsi '',1.sedikit lebih tinggi dari tahun /--0 yang memperoleh '',-." )isusulkemudian oleh AB3, dengan porsi 2,@., naik sedikit dari tahun /--0

yang mendapat porsi 2,;." Sedangkan merek Ga bertengger pada posisike#0 pada /--0 dengan porsi /,1. dan posisi ke#? pada /--2 denganporsi /,/." Sementara =ood )ay berada pada posisi ke# 1 pada /--0dengan porsi -,0. dan posisi ke# pada /--2 dengan porsi -,@."

Adapun yang mengikuti ketat Kapal Api =roup pada posisi ketiga,keempat, kelima dan seterusnya adalah Nes a+e, Torabika,


8/32

2.1. Strategi Diferensiasi

Perusahaan akan melakukan diferensiasi terhadap para pesaingnya apabila perusahaan tersebut telah berhasil menampilkan keunikan yang dinilai penting oleh pelanggan, selain dengan penawaran harga yang rendah dimana telah banyak dilakukanoleh perusahaan atau pesaing (Delmas, 2000). Padahal diferensiasi dapat dilakukandengan penawaran harga tinggi, sehingga perusahaan yang melakukan diferensiasiharus merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaranyang diberikan perusahaan dengan tawaran pesaing. Diferensiasi adalah cara


9/32

merancang perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaingnya (Kotler dan usanto, 200!).

trategi diferensiasi adalah suatu strategi yang dapat memelihara loyalitas pelanggan dimana dengan menggunakan strategi diferensiasi, pelanggan mendapat

nilai lebih dibandingkan dengan produk lainnya. "aker dalam #erdinand (200$)menyatakan bahwa strategi diferensiasi yang sukses haruslah strategi yang mampu % (a)menghasilkan nilai pelanggan, (b) memunculkan persepsi yang bernilai khas dan baik serta (c) tampil sebagai wu&ud berbeda yang sulit untuk ditiru. 'al ini menyimpulkan

bahwa kunci untuk strategi diferensiasi yang sukses terletak pada upayamengembangkan point of differentiati on terutama dari perspektif pandangan

pelanggan daripada perspektif pandangan operasi bisnis.

*enurut Porter (!+ 0), terdapat tiga strategi generik yaitu % strategikeunggulan biaya menyeluruh, strategi diferensiasi, dan strategi fokus. Dari ketigastrategi tersebut, strategi diferensiasi merupakan strategi yang paling menguntungkan.

*ac*illan dan *c-rath (!++ ) dalam penelitiannya menyatakan bahwa strategidiferensiasi dibuat berdasarkan perbedaan dan menawarkan kepada pelanggansesuatu yang bernilai yang tidak dimiliki oleh para pesaing. trategi diferensiasimemberikan kepuasan kepada para pelanggan dan memelihara loyalitas mereka.

ehingga penelitian ong dan Parry (!++ ), *c*illan dan *c-rath (!++ )mengemukakan bahwa diferensiasi dapat memberikan pelanggan sesuatu yang unik yang tidak dapat dengan mudah diperoleh dari perusahaan pesaing ataukompetitornya.

Diferensiasi tidak dapat dipahami hanya dengan memandang perusahaansecara keseluruhan, melainkan melalui se&umlah kegiatan spesifik yang dilakukan

perusahaan dan pengaruh kegiatan terhadap pelanggan. Potensi kelincahan(maneuverability ) yang dimiliki berbagai perusahaan dalam melakukan diferensiasiditentukan pada perbedaan penawaran pemasaran yang diberikan perusahaan dari

pesaingnya. Perusahaan/perusahaan terus/menerus berusaha untuk mendiferensiasikan tawaran pasar mereka dari tawaran pesaing. Perusahaan/

perusahaan men&an&ikan &asa dan &aminan baru, imbalan khusus untuk pengguna yangsetia, kenyamanan dan kegembiraan baru. "kibatnya, kebanyakan keuntungan bersainghanya berlangsung dalam waktu singkat. leh karena itu, perusahaan/ perusahaan

perlu terus/menerus memikirkan ciri dan manfaat nilai tambah baruuntukmendapatkan perhatian dan minat dari pelanggan yang peka harga dan kaya

pilihan (Kotler, 2000).

uatu perusahaaan harus merencanakan strategi/strategi yang sesuai denganmasing/masing tahap akti1itasnya. Perusahaan berharap dapat memperluas masahidup dan profitabilitas produk &asanya, dengan mengingat bahwa produk &asatersebut akan dapat abadi, perusahaan dapat mendiferensiasikan dan menentukan posisitawaran secara efektif untuk mencapai keunggulan bersaing dengan melakukan strategidiferensiasi (Kotler dan usanto, 200!).

Kotler dan usanto (200!) menyatakan &uga bahwa perusahaan dapat melakukandiferensiasi dengan cara mengenali sumber keunggulan kompetitif yang mungkinada, memiliki ciri pembeda utama yang dimiliki perusahaan, memilih penentu posisi

yang efektif di pasar dan mengkomunikasikan penentu posisinya di pasar, Dengancara/cara tersebut, khususnya perusahaan &asa dapat mendiferensiasikan penawaran


10/32

yang diberikan kepada pasar dari tiga segi, antara lain dengan strategi diferensiasikan produk, diferensiasi pelayanan, dan diferensiasi citra yang dimiliki perusahaan.

Dengan menerapakan strategi diferensiasi, perusahaan akan dapatmemperoleh keunggulan diferensiasif perusahaan. 'al ini sesuai dengan penelitian

#erdinand (200$) yang menyatakan bahwa keunggulan diferensiasi bawaan suatu perusahaan dapat digambarkan sebagai posisi unik yang dikembangakan oleh sebuah perusahaan, hal ini &uga berlaku bagi para pesaing. Keunggulan diferensiasif dapatdicapai melalui pemanfaatan berbagai sumber daya yang dimiliki perusahaan dalammemberikan produk dan layanan yang diferensiasif.

3erikut ini adalah pen&elasan rinci tentang strategi diferensiasi dan pengaruhnya terhadap keunggulan bersaing %

2.1.1. Diferensiasi Produk dan Keunggulan Bersaing

Dalam diferensiasi produk, produk memiliki arti atau nilai bahwa perusahaanmenciptakan suatu produk baru yang dirasakan oleh keseluruhan pelanggan sebagai

produk yang unik dan berbeda. Dalam hal ini, produk yang dimaksud adalah mutu produk yang akan mendukung posisi produk dipasaran. *utu dapat didefinisikansebagai pembanding dengan alternatif pesaing dari pandangan pasar. *utu dapatdikatakan sebagai bagaimana produk itu disesuaikan dengan baik dan sesuai denganyang digunakan, dan &uga dipercaya selama berakhirnya waktu. uatu penentuterpenting pada kesuksesan produk baru dan keuntungan adalah pada mutu produk (Perlus4, -attiker dan Pedersen, 2000) dalam 3udiyono (2005).

Diferensiasi produk dapat dikatakan sebagai produk baru. Dalam penelitianong dan Parry (!++ ) menemukan hubungan positif yang signifikan antara tingkat

keberhasilan produk baru dengan pengukuran diferensiasi produk. *asuknya produk baru ke dalam pasar akan menggeser pilihan pelanggan dari produk lama ke produk baru. Penelitian 6owlis dan immonson (!++7) meneliti adanya pengaruh dari produk baru tersebut pada dampak perilaku memilih. *asuknya suatu produk baruyang mempunyai karakteristik tertentu ( new brand entry ) ternyata mempunyaidampak tertentu. Pelanggan &uga menyukai alternatif pilihan produk yang &elas/&elasmemiliki atribut yang lebih baik dan tidak ekstrem.

Produk baru baik yang dihasilkan dari pengembangan teknologi atau modifikasi produk lama harus berbeda dan memiliki arti atau nilai lebih bagi pelanggan.Pelanggan akan menentukan seberapa besar manfaat yang dapat diperoleh dari

produk baru tersebut berdasarkan atribut/atribut yang dimilikinya. Dalam penelitianyang dipelopori oleh "aker dalam 8ibowo (2000) menyatakan bahwa suatu

perusahaan akan sangat penting membuat perbedaan dalam faktor manfaat men&adimanfaat rasional dan manfaat psikologis. *anfaat rasional berhubungan erat dengandengan atribut seperti harga, kualitas, dan pengambilan keputusan. edangkanmanfaat psikologis biasanya berkaitan dengan perasaan yang ditimbulkan ketika

pelanggan membeli atau mempergunakan produk tersebut. 'al ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh 9oncrad (200$) bahwa kualias produk dan hargasecara konsisten berpengaruh terhadap pangsa pasar. :ebih lan&ut penelitian ;pple(!+ ) menyatakan bahwa pelanggan akan memilih produk dengan harga dan kualitastertentu yang sesuai dengan selera dan kemampuan pelanggan.


11/32

3erdasarkan penelitian yang dipelopori oleh Pakes dan *c-uire (!++5), pilihan pelanggan atas suatu produk sangat ditentukan sekali pada kualitas dan harga dari beberapa alternarif pilihan produk yang ada dengan tidak merubah pada perilaku pelanggan. Dalam meningkatkan kualitas suatu produk atau harga pada suatu produk dilihat dari beberapa alternatif pilihan produk yang ada. Disamping itu, pilihan

pelanggan pada suatu produk berdasarkan pada karakteristik atau kemampuan yang berbeda yang dimiliki oleh produk tersebut, sehingga hal ini dapat meningkatkan permintaan pelanggan pada suatu produk (;pple, !+ ).

Produk yang memiliki diferensiasi yang unik dan beda dapat di&adikan sebagaiciri khas dari suatu perusahaan. Dalam hal ini, keunggulan yang berupa posisisuperioritas dalam sebuah industri atau pasar sehingga perusahaan dapatmeningkatkan kiner&a perusahaan karena keunggulan bersaing dapat dicapai dari

berbagai kompetensi yang dimiliki dan ditingkatkan melalui asset/asset strate&ik bawaaan khas perusahaan (#erdinand, 200$). leh karena itu, hipotesis yang dia&ukandalam penelitian ini sebagai berikut %

'! % Diferensiasi produk secara signifikan akan berpengaruh positif terhadapkeunggulan bersaing.

2.1.2. Diferensiasi Pelayanan dan Keunggulan Bersaing

elain mendiferensiasikan produk fisiknya, perusahaan &uga dapatmendiferensiasikan pelayanannya.


12/32

supaya perusahaan dapat sukses dan bertahan. 'al ini dikarenakan kualitas pelayanandapat memberikan kontribusi besar kepada kepuasan pelanggan, pangsa pasar dan

profitabilitas. 'al ini sesuai dengan penelitian yang dipelopori oleh ?usdiarti (2005)yang menyatakan bahwa kualitas pelayanan berpusat pada upaya pemenuhankebutuhan dan keinginan serta ketepatan penyampaian untuk mengimbangi harapan

pelanggan. "da dua faktor yang mempengaruhi kualitas pelayanan khususnya &asayaitu kebutuhan pelanggan ( expected service ) dan persepsi pelanggan ( perceived service ), dimana kualitas pelayanan harus dimulai dari kebutuhan pelanggan dan berakhir pada persepsi pelanggan. 'al ini berarti citra kualitas yang baik bukan berdasarkan sudut pandang atau persepsi penyedia &asa melainkan pelanggan.

*enurut penelitian yang dipelopori oleh Parasuraman, =eithaml dan 3erry(!+ @) dalam 9ronin dan >aylor (!++2) telah mengembangkan suatu alat ukur kualitas pelayanan yang disebut ;?AB": ( Service Quality ). ;?AB": inimerupakan suatu skala multi item yang terdiri dari 22 pernyataan, yang digunakanuntuk memahami kebutuhan dan persepsi pelanggan terhadap kualitas pelayanan.

Kualitas pelayanan ini meliputi lima dimensi, yaitu %

!. Kehandalan ( reability ), yaitu kemampuan para pegawai perusahaan dalammemberikan pelayanan yang di&an&ikan dengan segera, akurat danmemuaskanC

2. Daya tanggap ( responsiveness ), yaitu kemampuan para pegawai perusahaanuntuk membantu keluhan pelanggan dengan tanggap dan segeraC

$. Kepastian ( assurance ), yaitu kemampuan, kesopanan dan sifat dapatdipercaya yang dimiliki oleh para pegawai, bebas dari bahaya, risiko dankeragu/raguanC

5. ;mpati ( emphaty ), yaitu kemudahan dalam melakukan hubungan komunikasiyang baik, perhatian terhadap pelanggan dan memahami kebutuhan

pelangganC

@. 3ukti fisik &asa (tangibles ), yaitu fasilitas fisik, perlengkapan, pegawai dansarana komunikasi dan penampilan dari para pegawai perusahaan.

Parasuraman dalam penelitian


13/32

Dalam diferensiasi citra, penelitian yang dipelopori Delmas et.al (2000)menyatakan bahwa diferensiasi citra diperoleh dari suatu cara pemasaran yang

berbeda. 9itra merupakan arti penting dalam bisnis. 9itra yang penting bagi seorang pelanggan adalah citra yang dirasakan memiliki perbedaan dari citra pesaing. Dalamhal ini, citra yang dimaksud berupa image dari produk dan perusahaan.

Pelangganmerasakan adanya perbedaan dari produk yang digunakan. ("mbarwati,200$).

Penelitian =uraida dan 9hasanah (200!) menyebutkan bahwa membangun citrayang kuat membutuhkan kreatifitas dan ker&a keras. 9itra tidak bisa dibangunseketika melalui satu media sa&a, citra harus dibangun lewat seluruh media yang adasecara berkelan&utan baik dari media cetak maupun media elektronik. *embanguncitra berarti membentuk citra merek dari suatu produk. 9itra merek dapat dibentuk melalui periklanan. klan berfungsi memberitahu akan kehadiran suatu produk, &ugamemperlihatkan citra perusahaan kepada pelanggan. >anpa iklan, para pelangganyang berada &auh dari pusat produksi tidak akan memperoleh informasi mengenai

produk yang dibutuhkannya.


14/32

penelitian yang dilakukan =uraida dan 9hasanah (200!) menyatakan bahwa pesandari suatu iklan secara signifikan berpengaruh langsung terhadap kenyakinan dansikap pelanggan untuk membeli produk yang terdapat dalam iklan tersebut.

Dengan terbentuk pesan yang telah tertanam dalam benak pelanggan melalui

periklanan. Dimana periklanan sebagai proses promosi dan komunikasiyangbertu&uan untuk menginformasikan keberadaan suatu produk dan manfaatnya,sehingga pelanggan memiliki kesadaran adanya suatu produk dan dapatmemperlihatkan citra produk maupun perusahaan. Disamping itu, periklanan dapatmembentuk brand image dari produk tersebut. Dalam hal ini, diferensiasi citramerupakan persepsi masyarakat terhadap perusahaan, dimana perusahaan merancangidentitasnya untuk membentuk kredibilitas perusahaan di masyarakat (Kotler dan

usanto, 200!).

Dengan melakukan sponsorship dapat &uga membangun kesadaran terhadapmerek dan image perusahaan dimana kesadaran tersebut merupakan elemen dari

ekuitas merek, sehingga kegiatan pensponsoran dapat membangun ekuitas merek.Dengan mensponsori suatu e1en maka kesadaran merek dapat bergeser men&adi citramerek, masyarakat menganggap perusahaan yang mampu mensponsori e1enterkemuka berarti perusahaan tersebut adalah sehat dari segi finansial dan memilikikredibilitas yang baik. 'al ini dapat menciptakan citra positif baik untuk perusahaan(9ornwell et.al , 200!).

Pembentukan citra yang unik melalui kegiatan periklanan dan pensponsoranterbukti lebih efektif dalam mencapai penciptaan ekuitas merek. "pabila perusahaantelah memiliki merek yang bagi pelanggan mempunyai ekuitas merek yang tinggi,maka loyalitas pelanggan dapat terbangun dengan sendirinya atau dengan kata lain

perusahaan telah memiliki keunggulan bersaing dibenak pelanggan ("mbarwati,200$). Penelitian Pina et.al (2005) menambahkan bahwa suatu citra perusahaan dapatdilihat dari reputasi, kredibilitas dan kualitas produk yang dimilikinya. leh karenaitu, hipotesis berikut dia&ukan dalam penelitian ini sebagai berikut %

2.1.4. Keunggulan Bersaing dan Kinerja Pemasaran

"da tiga strategi yang dapat dilakukan perusahaan untuk memperolehkeunggulan bersaing, yaitu keunggulan biaya ( cost leadership ), diferensiasi dan focus

(Porter, !+ @). Keunggulan bersaing adalah &antung kiner&a perusahaan dalam pasar bersaing. Keunggulan bersaing pada dasarnya tumbuh dari nilai atau manfaat yangdapat diciptakan perusahaan bagi para pembelinya yang lebih dari biaya yang harusdikeluarkan perusahaan untuk menciptakannya. 3ila perusahaan kemudian mampumenciptakan keunggulan melalui salah satu dari ketiga strategi generik tersebut, makaakan didapatkan keunggulan bersaing ("aker, !+ +).

Penelitian Diosdad (200$) menyatakan bahwa keunggulan bersaing dapat dilihatdari posisi perusahaan dalam persaingan yang dianalisis dengan melihat kekuatan dankelemahan perusahaan tersebut bila dibandingkan dengan para pesaingnya.Keunggulan bersaing bersumber dari kemampuan perusahaan tersebut

mempertahankan superioritas sumber daya dan kemampuannya. Keunggulan bersaing berarti superioritas keterampilan ( s ill ) dan sumber daya yang didasarkan pada


15/32

persepsi pelanggan atau pencapaian biaya yang lebih rendah, dan pangsa pasar sertakiner&a profitabilitas.

Dalam penelitian ini, strategi diferensiasi berhubungan dengan persepsi pelanggan atas perbedaan/perbedaan yang ditawarkan dalam bentuk penya&ian suatu

produk &asa, maka perusahaan akan menggunakan sebaik mungkin semua assetnyaguna meningkatkan posisi diferensiasi yang dimilikinya. "sset/asset ini memilikisifat bawaan khas perusahaan dan dibentuk dari berbagai sumber daya sertakapabilitas perusahaan yang kompleks yang memiliki keterkaitan yang tinggi.Keunggulan bersaing diperoleh dari berbagai kompetensi yang dimiliki danditingkatkan melalui bawaan khas perusahaan. leh karena itu, strategi diferensiasimen&adi salah satu ru&ukan utama setiap pemasar dalam upaya mencapai kiner&a

pemasaran karena kosumen selalu mencari sesuatu yang berbeda dari berbagaialternatif pilihan yang ada. Keunggulan bersaing yang diperoleh dari staregidiferensiasi diharapkan dapat menghantarkan perusahaan menghasilkan kiner&a

pemasaran yang baik seperti 1olume pen&ualan, porsi pasar, pertumbuhan pasar,

pertumbuhan pelanggan, maupun kiner&a keuangan seperti ? dan se&enisnya.(#erdinand, 200$).

Porter (!+ 0) dalam penelitian "aker (!+ +) munun&ukan bahwa keunggulan bersaing dari strategi diferensiasi akan men&adi instrumen yang baik untuk menghasilkan kinera pemasaran. Kiner&a pemasaran merupakan konsep untuk mengukur dampak dari strategi yang diterapkan perusahaan sebagai cerminan darikegiatan pemasaran yang ada. Kiner&a pemasaran merupakan konsep untuk mengukur

prestasi pasar atas suatu produk. etiap perusahaan berkepentingan untuk mengetahui prestasi pasar dari produk/produknya, sebagai cermin keberhasilan usahanya di dunia persaingan. Kiner&a pemasaran digunakan sebagai alat untuk mengukur tingkat

keberhasilan keseluruhan kiner&a yang dilakukan meliputi keberhasilan strategi yangdi&alankan, pertumbuhan pen&ualan, dan laba perusahaan (*enon, 3haradwa& dan'owel, !++7).

2.1 COMPETITIVE ADVAN TAGE (keunggulan bersaing )Pada dasarnya setiap perusahaan yang bersaing dalam suatu lingkungan industri

mempunyai keinginan untuk dapat lebih unggul dibandingkan pesaingnya. Umumnyaperusahaan menerapkan strategi bersaing ini secara eksplisit melalui kegiatan kegiatandari berbagai departemen fungsional perusahaan yang ada. Pemikiran dasar dari penciptaanstrategi bersaing berawal dari pengembangan formula umum mengenai bagaimana bisnisakan dikembangkan, apakah sebenarnya yang menjadi tujuannya dan kebijakan apa yangakan diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. Pengertian keunggulan bersaing sendiri
http://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/null


16/32

memiliki dua arti yang berbeda tetapi saling berhubungan.Ketatnya persainganmenyebabkan perusahaan berusaha untuk memenangkan persaingan dengan caramenerapkan strategi bersaing yang tepat sehingga dapat melaksanakan serta mewujudkantujuan-tujuan sesuai dengan apa yang diharapkan.

Keberhasilan pasar didapat oleh perusahaan yang paling cocok dengan persyaratanlingkungan saat ini, yaitu barang dan jasa yang siap dibeli orang. Berbagai indi idu, bisnisdan bahkan seluruh negara harus menemukan bagaimana mereka menghasilkan nilai yangdapat dipasarkan (marketable value) . !leh karena itu perusahaan harus memahami apa yang diinginkan konsumen saat ini dan untuk masa mendatang. "adi, sukses dangagalnya suatu perusahaan sangat bergantung kepada keunggulan bersaing yang dimilikioleh perusahan tersebut.

#da beberapa pendapat para ahli strategi bersaing dalam dunia pemasaran,

diantaranya seperti yang dikemukakan oleh Michael E. Porter $

%&trategi bersaing adalah pencarian akan posisi bersaing yang menguntungkan di dalamsuatu industri, arena fundamental tempat persaingan terjadi'()**+ ) .

Robert M. Grant mengemukakan tentang pengertian strategi bersaing sebagai berikut$

%&trategi bersaing adalah kombinasi antara akhir dan tujuan yang diperjuangakan olehperusahaan dengan alat (kebijaksanaan dimana perusahaan berusaha sampai kesana'()** )/ .

&edangkan pengertian strategi bersaing menurut Philip Kotler adalah $

%&trategi yang secara kuat menempatkan perusahaan terhadap pesaing dan yang memberiperusahaan keunggulan bersaing yang sekuat mungkin' (011) 2)0 .

"adi pengertian strategi bersaing adalah bagaimana upaya yang dilaksanakan olehsebuah perusahaan dalam memenangkan sebuah pasar yang menjadi pasar sasarannyadengan cara memberikan keunggulan-keunggulan dalam bersaing, menganalisis pesaingserta melaksanakan strategi pemasaran bersaing yang efektif.

2.1.1 Tujuan Pelaksanaan S !a e"# Be!sa#n"3enurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2001;2 0! terdapat lima tujuan

pelaksanaan strategi bersaing yaitu$

). 3embentuk suatu positioning yang tepat

Perusahaan berusaha untuk menunjukkan suatu image atau citra tersendiri mengenaiperusahaan kepada pelanggan atau pasar sasaran.

0. 3empertahankan pelanggan yang setia


17/32

Pelanggan yang setia bagaikan kekayaan untuk masa depan, yang jika dikelola dengan baikakan memberikan aliran pemasukan seumur hidup yang baik kepada perusahaan.

2. 3endapatkan pangsa pasar baru

Perusahaan berusaha untuk mendapatkan dan memperluas pangsa pasar denganmenggunakan strategi bersaing mereka masing-masing untuk meraih pasar seluas-luasnya.

+. 3emaksimalkan penjualan

Proses untuk memaksimalkan laba atau keuntungan tergantung dari efektifitas strategi bersaingnya, selain itu juga tergantung pada seluruh sistem yang ada dalam perusahaanserta unit-unit fungsional lainnya.

4. 3enciptakan kinerja bisnis yang efektif

Perusahaan harus menciptakan kinerja bisnis yang efektif, agar bisnis mereka dapat dikelolasecara strategis, yaitu dengan mendefinisikan$ kelompok pelanggan yang akan dilayani,kebutuhan pelanggan yang akan dipenuhi, serta teknologi yang akan digunakan untukmemenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut.

2.1.2 $en#s%jen#s Pe!sa#n"anPerusahaan harus mulai memberikan perhatian yang sama besarnya kepada para

pesaing dengan yang diberikan kepada para pelanggan sasaran mereka. Perusahaan yang berhasil adalah yang merancang dan mengoperasikan sistem untuk mengumpulkanketerangan-keterangan yang berkesinambungan tentang para pesaing.

Perusahaan seringkali mendefinisikan para pesaingnya sebagai setiap perusahaan yang memproduksi dan menjual produk dan jasa yang sama, dengan kisaran harga yangsama, dan kepada pelanggan yang sama. 5etapi pada kenyataannya perusahaan harusmenghadapi perusahaan-perusahaan pesaing dalam arti yang lebih luas.

Berikut jenis-jenis persaingan berdasarkan tingkat substitusi produk menurut PhilipKotler (2000;2" !#

). Persaingan 3erk

Perusahaan dapat melihat pesaingnya sebagai perusahaan lain yang menawarkan produkdan jasa yang sama atau sejenis kepada pelanggan yang sama dengan kisaran harga yangsama pula.

0. Persaingan 6ndustri


18/32

Perusahaan dapat melihat pesaingnya lebih luas lagi, yaitu perusahaan menganggap pesaingutamanya sebagai semua perusahaan yang membuat produk atau jenis produk yang sama.

2. Persaingan Bentuk

Perusahaan dapat melihat pesaingnya dengan lebih luas lagi yaitu semua perusahaan yangmenghasilkan produk yang memberikan manfaat yang sama.

+. Persaingan Umum

Perusahaan dapat memandang pesaing utamanya dalam arti yang lebih luas lagi yaitu semuaperusahaan yang bersaing untuk konsumsi rupiah yang sama.

2.1.& Anal#s#s ' Kekua an Pe!sa#n"an Menu!u M#()ael P*! e!Persaingan dalam industri di 6mdonesia semakin berkembang dengan adanya

pesaing lama yang memperluas pasarnya dan pesaing-pesaing baru muncul untuk merebutpasar dari pesaing lama, sehingga masing-masing perusahaan berusaha mempertahankanposisi pasar untuk berhadapan dengan pesaing-pesaing. Berikut ini MichaelPorter mengidentifikasikan lima kekuatan dalam menentukan daya tarik

struktural segmen yaitu$

). Pendatang baru.

Pesaing baru memiliki hambatan-hambatan dalam memasuki pasar karena dalammemasuki pasar, suatu produk memerlukan diferensiasi dari produk pesaing, jugadibutuhkan modal yang besar, biaya untuk berpindah supllier, pendistribusian yang tepatdan memperhatikan aspek kebijakan pemerintah. 7alam industri hambatan pendatang baruuntuk memasuki pasar adalah pesaing lama yang telah menjadi market leader. Pesaing lamaselalu memonitor pesaing baru dengan memanfaatkan kelemahan dari produk pesaing,sehingga pendatang baru tidak dapat berkembang dan merebut pasar. 7enganmenggunakan strategi fighting brand, yaitu menggunakan merk baru dari produk sejenis yang harganya jauh lebih rendah, serta mengandalkan biaya iklan dan promosi yang lebihrendah. Produk ini biasanya dibuat oleh pesaing dalam jangka waktu yang terbatas dandalam wilayah pasar tertentu. P5 8ings 9roup mengeluarkan deterjen 7aia dan &o klin

yang bersaing melawan :inso yang dikeluarkan oleh P5 Unile er.

0. Pembeli

Pembeli akan selalu berusaha untuk mencari produk yang memiliki harga lebihmurah namun tetap memiliki kualitas produk dan pelayanan yang tinggi. ;al ini membuatpara pesaing saling beradu untuk memenuhi keinginan konsumen tersebut. Kekuatan posisitawar menawar pembeli akan meningkat apabila$

Produk memberikan biaya yang besar bagi konsumen

Produk tidak berbeda
http://hanita-d.blogspot.com/2010/03/analisis-5-kekuatan-persaingan-menurut.htmlhttp://hanita-d.blogspot.com/2010/03/analisis-5-kekuatan-persaingan-menurut.html


19/32

5ingkat pendapatan konsumen rendah

Pembeli memproduksi sendiri

Pembeli tidak tahu harga

#danya substitusi produk

&elama ini produk yang dihasilkan oleh P5 8ings 9roup cenderung lebih rendah dariP5 Unile er. 3isalnya jenis shampoo yaitu lear. 8ings 9roupmeluncurkan produk yang sesuai dengan kualitas dan harga untuk pasar yang ingin dituju.

2. Pemasok

Kekuatan pemasok akan sangat berpengaruh terhadap proses produksi sebuahindustri, terlebih jika jumlah pemasok bahan baku tidak banyak maka pemasok dapatmenetapkan harga yang tidak rendah selain itu lokasi pemasok yang jauh akan menambah besar biaya untuk pengadaan bahan baku. &elain itu bahan baku atau produk substitusisangat sedikit serta meiliki biaya berpindah pemasok yang tinggi, dan penawaran yangterbatas. !leh karena itu untuk menghindari tingginya biaya yang dikeluarkan untukpembelian dan keterbatasan bahan baku dari pemasok, produsen sebaiknya memilikiindustri yang memproduksi bahan baku (industri hulu untuk proses produksi. 8ingssebagai salah satu perusahaan yang memproduksi produk deterjen di 6ndonesia memilikipabrik yang memproduksi bahan baku untuk produk deterjen mereka sehingga mereka tidak memiliki gangguan dalam hal pasokan bahan baku. Bahkan perusahaan Unile er 6ndonesiapun memilih 8ings untuk memasok bahan baku produksi deterjen mereka.

+. &ubstitusi

produk substitusi merupakan ancaman yang besar bagi produk lain karena selainmampu menjadi produk alternatif dari sebuah produk yang ada, dapat juga merebut pasardari sebuah produk yang disubstitusikan. Biasanya produk substitusi memiliki harga yangmurah dan menggunakan teknologi yang baru, sehingga perusahaan harus cermatmengamati perubahan harga produk substitusi yang menjadi ancaman bagi produkperusahaan tersebut, jika kemajuan teknologo atau persaingan meningkat di industrisubstitusi, maka harga dan laba dalm segmen akan menurun. 7ari hasil pengamatan dipasar menunjukan bahwa produk substitusi dari P5 8ings adalah produk deterjen &o klin yang sebenarnya ditujukan untuk mencuci pakaian secara menual (tanpa menggunakanmesin cuci tapi tetap digunakan untuk mencuci dengan menggunakan mesin cuci.

4. Pesaing

&emakin banyak pesaing industri maka semakin tinggi tingkat persaingan, karenapesaing saling bersaing untuk menjadi market leader di pasar dan untuk memiliki marketshare yang besar. Persaingan ini sangat jelas terlihat antara Unile er dan 8ings. 8ings


20/32

berusaha ?menempel? ketat Unile er dalam meluncurkan produk-produknya, misalnya &oklin s :inso, @u o s Aifebuoy, >iptadent s Pepsodent, =inc s >lear dan sebagainya.&elain itu tingkat persaingan yang tinggi juga dipengaruhi oleh pertumbuhan industri yanglambat, tingginya biaya tetap (fi ed cost perusahaan, dan persaingan secara personal antara

pesaing dengan pesaing lainnya.

Berikut ini bagan Kekuatan Persaingan 3enurut 3ichael Porter $

2.2 Strategi keunggulan bersaingPerusahaan yang memiliki keunggulan kompetitif senantiasa memiliki kemampuan

dalam memahami perubahan struktur pasar dan mampu memilih strategi pemasaran yangefektif. &tudi yang dilakukan 3ichael P. Porter selanjutnya menetapkan strategi generik

yang diklasifikasikan dalam tiga kategori, yaitu $

). cost leadership,

0. diferensiasi,

2. Cokus ( terdiri dari cost focus dan diferensiasi focus

2.2.1 $trategi %iaya Rendah (&ost 'eadership!

&trategi Biaya :endah menekankan pada upaya memproduksi produk standar

dengan biaya per unit yang sangat rendah. Produk ini biasanya ditujukan kepada konsumen yang relatif mudah terpengaruh oleh pergeseran harga atau menggunakan harga sebagaifaktor penentu keputusan. 7ari sisi perilaku pelanggan, strategi jenis ini amat sesuai dengankebutuhan pelanggan yang termasuk dalam kategori perilaku, ketika konsumen tidak terlalupeduli terhadap perbedaan merk, relatif tidak membutuhkan perbedaan produk, atau jikaterdapat sejumlah besar konsumen memiliki kekuatan

tawar - menawar yang signifikan.

Untuk dapat menjalankan strategi biaya rendah, sebuah perusahaan harus mampumemenuhi syarat di dua bidang, yaitu $ &umber daya (resources dan !rganisasi. &trategi inihanya mungkin dijalankan jika dimiliki beberapa keunggulan di bidang sumber dayaperusahaan, seperti kuat akan modal, terampil pada rekayasa proses (process engineering ,pengawasan yang ketat, mudah diproduksi, serta biaya distribusi dan promosi rendah.&edangkan dari bidang !rganisasi, perusahaan harus memiliki kemampuan mengendalikan biaya dengan ketat, informasi pengendalian yang baik dan insentif berdasarkantarget . Berusaha untuk menjadi produsen berbiaya rendah dalam industri bisa sangat efektif

ketika pasar dibangun dari banyak pembeli yang peka terhadap harga, ketika ada sejumlahcara untuk mencapai diferensiasi produk, ketika para pembeli tidak terlalu memusingkan
http://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/null


21/32

perbedaan dari merek yang satu ke merek yang lain, atau ketika terdapat sejumlah besarpembeli dengan daya tawar yang signifikan. 9agasan pokoknya adalah menjual denganharga yang lebih rendah dari pesaing dan dengan demikian menguasai pangsa pasar danpenjualan, yang sepenuhnya mendepak pesaing keluar dari pasar. Perusahaan yang

menggunakan strategi kepemimpinan biaya rendah atau nilai terbaik harus meraihkeunggulan kompetitif dengan cara-cara yang sulit ditiru atau disamai oleh pesaing. "ikapesaing dapat dengan relatif mudah atau tidak mahal meniru metode kepemimpinan biayasang pemimpin, keunggulan pemimpin tersebut tidak akan bertahan cukup lama untukmemberikan hasil yang besar di pasar. Untuk menjalankan strategi kepemimpinan biayasecara berhasil, sebuah perusahaan harus memastikan bahwa total biaya diseluruh rantainilainya lebih rendah dari total biaya pesaing. 5erdapat dua cara untuk mencapai haltersebut, antara lain$

). 3enjalankan akti itas-akti itas rantai nilai secara lebih efektif daripada pesaing danmengontrol berbagai faktor yang mungkin mendongkrak biaya akti itas rantai nilai.

0. 3emperbarui keseluruhan rantai nilai perusahaan untuk mengeliminasi atau memangkasakti itas-akti itas yang menambah biaya.

Ketika menjalankan strategi kepemimpinan biaya, sebuah perusahaan harus berhati-

hati untuk tidak menggunakan cara-cara seperti pemotongan harga yang agresif sehinggalaba mereka menjadi terlalu rendah atau bahkan tidak ada sama sekali. &elalu mencariterobosan teknologi yang mampu menghemat biaya dan berhati-hati pada perkembanganrantai nilai lain yang dapat menghancurkan keunggulan kompetitif perusahaan. &trategikepemimpinan biaya rendah atau nilai terbaik akan sangat efektif dalam kondisi-kondisi berikut$

). Ketika persaingan harga antarpenjual pesaing sangat ketat

0. Ketika produk penjual pesaing pada pokoknya sama dan pasokan tersedia dari semua

penjual

2. Ketika ada beberapa cara untuk mencapai diferensiasi produk yang memiliki nilai bagipembeli

+. Ketika sebagian besar pembeli menggunakan produk dengan cara yang sama

4. Ketika pembeli hanya mengeluarkan sedikit biaya untuk berpindah membeli dari satupenjual ke penjual yang lain

D. Ketika pembeli begitu besar dan memiliki daya tawar yang signifikan untuk memintapenurunan harga


22/32

. Ketika pendatang industri baru menggunakan harga perkenalan yang rendah untukmenarik pembeli dan membangun basis konsumen.

&trategi kepemimpinan biaya yang berhasil biasanya memengaruhi seluruhperusahaan, sebagaimana terlihat dari efisiensi yang tinggi, overhead yang rendah, hakistimewa yang terbatas, ketidaktoleransian terhadap limbah, penyaringan yang ketat ataspermintaan anggaran, pengendalian yang luas, pemberian imbalan yang dikaitkan dengankemampuan untuk menghemat biaya, dan partisipasi karyawan yang luas dalam upayapengendalian biaya. Beberapa risiko yang terkait dengan strategi kepemimpinan biayaadalah bahwa pesaing mungkin saja ?mengimitasi? strategi tersebut sehingga menyebabkanpenurunan laba di industri secara keseluruhan bahwa berbagai terobosan dalam industri bisa membuat strategi tersebut tidak efektif atau bahwa ketertarikan pembeli beralih ke

fitur-fitur lain di luar harga.

&trategi Kepemimpinan Biaya (cost leadership strategy 7isebut juga strategikepemimpinan biaya-rendah ( low-cost leadership strategy atau strategi penyedia biaya-rendah ( low-cost provider strategy .

Berikut ini adalah >iri dari Aow >ost Aeadership adalah $

+#!#%(#!# Lo !"os# Lea$ers%i&

Basis dari keunggulan

Kompetiti+

Biaya#biaya lebih rendah dibandingkan dengan

pesaing#pesaing

Target strategi Pangsa pasar yang luas

9ini Produk Produk dasar yang baik dengan kualitas yang

diterima

dengan pilihan produk terbatas

Penekanan Produksi Pen arian menerus untuk pengurangan biaya

tanpa

mengurangi kualitas yang diterima dan tur# tur


23/32

yang

penting

Penekanan Pemasaran $en oba membuat tur# tur produk lebih baik

yang

dita!arkan dengan harga rendah

$empertahankan Strategi Harga#harga ekonomis(bernilai*" Kun inya adalah

mengelola biaya#biaya menurun, tahun ke tahun

di

semua area bisnis"

2.2.2 S !a e"# Pe,-e aan P!* uk D#0e!en #a #*n7iferensiasi dapat dilakukan dalam beberapa bentuk, antara lain$

7iferensiasi produk

7iferensiasi system penyerahan E penyampaian produk

7iferensiasi dalam pendekatan pemasaran

7iferensiasi dalam peralatan dan konstruksi

7iferensiasi dalam citra produk

&trategi ini mendorong perusahaan untuk sanggup menemukan keunikan tersendiri

dalam pasar yang jadi sasarannya. Keunikan produk yang dikedepankan ini mungkin suatuperusahaan untuk menarik minat sebesar besarnya dari konsumen potensialnya. >arapembedaan produk ber ariasi dari pasar ke pasar, tetapi berkaitan dengan sifat dan atribusifisik suatu produk atau pengalaman kepuasan yang didapat oleh konsumen dari produktersebut. Berbagai kemudahan pemeliharaan, fitur tambahan, fleksibilitas, kenyamanan dan berbagai hal lainnya yang sulit ditiru lawan merupakan sedikit contoh dari diferensiasi.&trategi jenis ini biasa ditujukan kepada para konsumen potensial yang relatif tidakmengutamakan harga dalam pengambilan keputusannya.

Perlu diperhatikan bahwa terdapat berbagai tingkatan diferensiasi. 7iferensiasi tidak memberikan jaminan terhadap keunggulan kompetitif, terutama jika produk produk


24/32

standar telah relatif memenuhi kebutuhan konsumen atau jika competitor dapat melakukanpeniruan dengan cepat. >ontoh penggunaan strategi ini tepatnya adalah pada produk barang yang bersifat tahan lama dan sulit ditiru oleh pesaing.

K


25/32

pada prinsipnya, konsumen sering merasa jenuh dengan penawaran produk atau jasa yangkeunggulannya relatif sama dengan yang lain.

7engan adanya keunikan atau perbedaan yang menarik dari produk atau jasa kita,maka hal tersebut akan membuat konsumen memiliki persepsi bahwa produk atau jasa yangkita hasilkan lebih baik dibandingkan dengan yang lain. 7engan persepsi tersebut, makapada konsumen juga akan lebih tertarik untuk mencoba menggunakan produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan kita dibandingkan produk atau jasa yang lain.

-. i)erensiasi a*an memb,at nilai +,al dari prod,* ata, +asa yang *ita pasar*anmen+adi lebih tinggi

Keunikan produk atau jasa yang dimiliki bisa merupakan asset yang berharga bagikita. 7engan keunikan produk atau jasa tersebut, kita dapat menjual produk atau jasa kita

dengan harga yang lebih tinggi. 7ikatakan bahwa kita dapat menjual produk kita denganharga yang lebih tinggi karena dengan keunikan yang kita miliki, kita dapat dengan percayadiri mengatakan kepada konsumen bahwa hal yang dimiliki oleh kita tidak dimiliki olehproduk atau jasa yang lain.

"adi, dengan kata lain, kita bisa mempromosikan bahwa harga yang kita pasarkanmerupakan suatu hal yang wajar karena konsumen bisa menikmati keunikan yang tidakdimiliki oleh produk atau jasa yang lain.

. Mengatasi masalah *e+en,han pasar

3engingat penjualan sebuah produk sering mengalami pasang surut sesuai dengandaur hidupnya yang terus berputar, maka adanya diferensiasi produk dapat membantu parapengusaha maupun pelaku pasar ketika konsumen sudah mulai jenuh dengan produk yang biasa ditawarkannya.

/. Membant, terciptanya image prod,*

&emakin unik produk yang #nda tawarkan, maka akan semakin memudahkankonsumen dalam mengenali produk tersebut. 7an semakin banyak konsumen yangmengenali produk #nda, maka semakin besar pula peluang #nda untuk menanamkan imageproduk yang #nda tawarkan di hati para konsumen. &ehingga #nda dapatmenentukan positioning yang tepat, sesuai dengan target pasar yang #nda bidik.

Kelemahan $trategi i)erensiasi


26/32

Kelemahan utama strategi diferensiasi terletak pada kecenderungan perusahaanuntuk menurunkan biaya produk atau mengabaikan rencana pemasaran yang agresif dankontinyu, kecenderungan tersebut dapat menurunkan kekuatannya. "ika pelanggan mulai yakin bahwa, perbedaan dengan produk pesaing tidak lagi signifikan, maka biaya produk

yang lebih rendah akan lebih menarik bagi pelanggan.

:esiko lain dari strategi ini adalah jika perbedaan atau keunikan yang ditawarkanternyata tidak dihargai (dianggap biasa oleh konsumen. "ika hal ini terjadi, makapesaing yang menawarkan produk standar dengan strategi biaya rendah akan mudahmerebut pasar. !leh karenanya kekuatan departemen penelitian dan pengembangandalam perusahaan sangatlah berperan.

&iri ciri Differentation Leadership (Broad Differentation)

%asis dari *e,ngg,lan

*ompetiti)

Kemampuan menawarkan pembeli-pembeli

yang berbeda dari pesaing-pesaing.

arget strategi Pangsa pasar yang luas

'ini Prod,* Banyak ariasi produk, pilihan produk lebar, penekanan

pilihan pada fitur yang berbeda

Pene*anan Prod,*si 3enemukan cara-cara untuk menciptakan nilai kepada

pembeli, mendorong ke produk yang berkualitas

Pene*anan Pemasaran 3embangun fitur-fitur yang pembeli mau membayar

dengan harga premium untuk menutup biaya ekstra dari

fitur-fitur berbeda

Mempertahan*an $trategi Komunikasikan point-point yang berbeda dengan cara yang

menguntungkan. 5ekankan pada ino asi-io asi yang konstan

untuk selalu berada di depan pesaing-pesaing yang meniru.

&trategi 7iferensiasi (differentation strategy 3emiliki >iri >iri sebagai Berikut $


27/32

2.2.& S !a e"# *kus *(us&trategi fokus digunakan untuk membangun keunggulan bersaing dalam suatu

segmen pasar yang lebih sempit. &trategi jenis ini ditujukan untuk melayani kebutuhankonsumen yang jumlahnya relatif kecil dan dalam pengambilan keputusannya untukmembeli relatif tidak dipengaruhi oleh harga. 7alam pelaksanaannya terutama padaperusahaan skala menengah dan besar , strategi fokus diintegrasikan dengan salah satudari dua strategi generik lainnya$ strategi biaya rendah atau strategi pembedaankarakteristik produk. &trategi ini biasa digunakan oleh pemasok % niche market ' (segmenkhususEkhas dalam suatu pasar tertentu disebut pula sebagai ceruk pasar untuk memenuhikebutuhan suatu produk F barang dan jasa F khusus.

&yarat bagi penerapan strategi ini adalah adanya besaran pasar yang cukup ( marketsize , terdapat potensi pertumbuhan yang baik, dan tidak terlalu diperhatikan oleh pesaingdalam rangka mencapai keberhasilannya (pesaing tidak tertarik untuk bergerak pada ceruktersebut . &trategi ini akan menjadi lebih efektif jika konsumen membutuhkan suatukekhasan tertentu yang tidak diminati oleh perusahaan pesaing. Biasanya perusahaan yang bergerak dengan strategi ini lebih berkonsentrasi pada suatu kelompok pasar tertentu ( nichemarket , wilayah geografis tertentu, atau produk barang atau jasa tertentu dengankemampuan memenuhi kebutuhan konsumen secara baik, excellent delivery . ( Porter, 1 !"

dan 1 !# .Pada &trategi ini perusahaan memusatkan usahanya untuk melayani sebagian kecil

segmen pasar dan tidak melayani pasar secara luas. Usaha ini dilakukan dengan mengenalisecara detail pasar yang dituju dan menerapkan keunggulan biaya menyeluruh ataudiferensiasi pada segmen kecil tersebut. &esuai dengan namanya, focus berarti menyasarkelompok konsumen yang lebih sempit atau dalam pemasaran laGim dikenal dengan istilahceruk pasar. >eruk pasar adalah kelompok konsumen yang memiliki kombinasi kebutuhanatau sumber daya yang lebih spesifik. 3isalnya, konsumen yang suka manis tetapimenderita diabetes.

&trategi ini cocok diterapkan jika $

). Kebutuhan pembeli terhadap suatu barang bermacam-macam

0. 5idak ada saingan khusus dalam targetEsegmen yang sama

2. &egmen pembeli sangat berbeda dalam ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, yangmembuat banyak segmen lebih menarik daripada yang lain

+. Perusahaan kurang memiliki kapabilitas untuk memenuhi kebutuhan keseluruhan pasar

$ RA EG 34K5$ % A6A


28/32

Cocus biaya adalah strategi bersaing yang focus pada kelompok pembeli ataugeografis tertentu dan mencoba melayani ceruk-ceruk ini, dan mengabaikan yang lain.7alam menggunaka focus biaya, perusahaan unit bisnis mencari keunggulan biaya padasegmen sasarannya. &tarategis tersebut didasarkanpada keyakinan bahwa perusahaan atauunit bisnis yang mengkosenstrasikan upaya-upayanya dapat melayani target strategis yangsempit dengan lebih efisien dibandingkan dengan para pesaingnya.

Resiko Fokus

&trategi focus ditiru

&egmen sasaran menjadi tidak menerik secara struktur &truktur melapuk Eterkisis

Permintaan hilang

Pesaing sasaran menghebohkan segmen $

Perbedaan segmen dengan segmen lain terbilang sempitKeunggulan lini yang luas meningkat

Para pemakai strategy %focus' baru akan memecah segmen industry

>iri ciri strategi Cokus dapat dilihat di tabel berikut ini

&iri ciri 3oc,sed 'o7 &ost and 3oc,sed di))erential

%asis dari *e,ngg,lan

*ompetiti)

Biaya lebih rendah dalam melayani ceruk ( focused low-

cost atau kemampuan menawarkan pembeli ceruk

sesuatu yang disesuaikan dengan kebutuhan dan

seleranya ( focused differentiation

arget strategi >eruk pasar sempit dimana kebutuhan dan preferensi

pembeli berbeda dari sisa pasar lainnya.

'ini Prod,* 7isesuaikan supaya sesuai dengan kebutuhan khusus

dari segmen pasar.


29/32

Pene*anan Prod,*si 7ibuat khusus untuk ceruk tertentu.

Pene*anan

Pemasaran

3engkomunikasikan kemampuan unik produk untuk

memuaskan kebutuhan khusus dari pembeli.

Mempertahan*an

$trategi

5etap secara penuh melayani ceruk lebih baik dari

pesaing-pesaingnya.

BAB


30/32

gambar .2 ($,r:ey golongan pengg,na 9P !

7ari gambar @o. 0 diatas dapat diketahui bahwa Pengguna ;andphone dari tahunke tahun pemakai hanphone semakin bertambah. Bahkan dari kalangan usia )1 -)+ tahun juga sudah memakai ;P. 7ari gambar @o. 2 diatas dapat dilihat bahwa pemakai ;P daritahun ke tahun semakin bertambah bahkan yang paling banyak memakai adalah darikalangan BAU< >!AA#: ( pekerja Eburuh E9olongan tidak mampu .

5untutan masyarakat 6ndonesia memang bergerak terus, dari hp murah meriahmenjadi hp murah tampilan mahal seperti BB yang keypadnya H8!&5A


31/32

#pple 6nc. adalah de eloper besar, produsen dan marketer perangkat komputerpersonal yang dijual terutama untuk dunia bisnis, kreatif, pendidikan, pemerintah, dankonsumen pasar. #pple juga menjual sistem operasi, utilitas, bahasa, de eloper tools, dansoftware database. &ekarang ini #pple tidak hanya menjual perangkat yang berhubungan

dengan komputer, melainkan gadget-gadget dengan teknologi terbaru seperti pemutarmusik, kamera, dan handphone dengan teknologi berbeda dari yang lainnya.

Para pemasar mencatat, ada dua kata kunci dalam strategi pemasaran #pple.Pertama, ino asi produk. Kedua, layanan saling terkoneksi melalui strategi penghubungdigital . Produk 3acintosh disiapkan mampu berkomunikasi dengan produk digital sepertiiPod, telepon selular, ideo digital, kamera, dan perangkat elektronik lainnya.

Berikut adalah ciri produk handphone #pple adalah $ 3emberikan produk yang ino atif sehingga terus menerus harus melakukan research.

&istemnya tidak seperti handphone lain yang dipakai oleh umum. 5api khusus &istem dari #plle &ehingga sulit dibajak

Pencetus awal adanya ;andphone pintar

6klan yang ditawarkan sederhana , dan hanya menjolkan keunggulan fitur dan &istemoperasinya. Karena penggunanya akan lebih melihat pada kegunaannya.

7ari uraian diatas #pple mobile menetapkan strategi differensiasi atau perbedaanproduk dengan handphone yang lainnya. &ehingga ;arga dari handphone ini terbilangcukup mahal. 7ikarenakan butuh biaya yang cukup tinggi untuk selalu menciptakan ino asidan progam progam yang canggih. 3eskipun begitu #pple tetap menjadi pilihan utamauntuk pengguna 9adget yyang canggih dan biasanya kalangan Kaya.

#pple berusaha menampilkan apa yang dicari oleh konsumen karena konsumentidak apa yng diinginkannya. "adi #pple &elalu berinisiatif untuk menjawab kebutuhankonsumen tersebut. @amun demikian dalam strategi differensiasi ini ada kendala dimana

terkadang produk yang ditawarkan tidak sesuai dengan minat pembeli. &ehingga tidak bisamenimbulkan persaingan yang kompetitif. #kan tetapi untuk produk #pple mobile phonemeskipun menggunakan strategi differensiasi tetap menguasai ceruk tertentu Iaitu bagipembeli yang haus akan kehebatan teknologi dan membuatnya jadi unggulan teratas dari berbagai produk handphone.


32/32

BAB ost leadershipstrategy, differensiasi strategi dan Cocus &trategy . 7imana dari ketiga strategi tersebut bisamembuat kita mencapai suatu keadaan keunggulan bersaing .

&etiap &trategi mempunyai kelemahan dan kelebihan masing masing maka suatuperusahaan jika ingin terus eksis menguasai keunggulan bersaing maka dia juga harus bisamelihat keadaan pasar yang terus berkembang sesuai dengan kemajuan teknologi.
http://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/nullhttp://www.blogger.com/null

strategi marketing mix kopi kapal

Documents